Менеджмент и техника продаж. Авторская программа ГК «Институт Тренинга – АРБ Про»
Проводится с июля 1996 года. В программе приняли участие 1365 менеджеров и сотрудников отделов продаж более чем из 300 компаний России и ближнего зарубежья.
В программе сделаны акценты на умения продавцов, важные в условиях кризиса:
- Уметь доводить любую встречу с клиентом до продажи.
- Уметь управлять диалогом с клиентом, сохраняя инициативу, добиваясь фиксированных договоренностей.
- Уметь работать с негативно настроенным покупателем.
- Уметь комментировать негативную информацию в СМИ о происходящем на рынке/ в Компании.
- Уметь отвечать на «кризисные возражения». Например «подожду, пока цены упадут», «не стоит сейчас такие дорогостоящие покупки делать, не то время…», «задержка поставок – это сигнал, что у вас все плохо!»
- Уметь найти «весомые» аргументы для продажи в кризис.
Цель семинара
Увеличение объема продаж. Повышение личной эффективности работы менеджеров по продажам. Освоение современной технологии продаж, обеспечивающей построение долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
В программе семинара
Основные правила подготовки продаж.
- Информационная база продаж. Возможности в продажах, возникающие в кризис
- Организационная и психологическая подготовка продавца
Управление разговором. Как провести разговор быстро и эффективно?
Как управлять эффективностью разговора? Ключевые точки контроля:
- установление, поддержание и выход из контакта с клиентом
- инициативное выяснение потребностей клиента, ключевые вопросы
- анализ «ожиданий» и «опасений» клиента. Потребности группы закупки.
Как сократить обсуждение и добиться результата? Освоение приемов результативного представления своего предложения клиенту:
- представление продуктов через эффекты и преимущества для клиента с учетом его «ожиданий» и «опасений»
Эффективные ответы на возражения клиентов и завершение продажи.
- ответы на «кризисные» возражения
- профессиональный ответ на возражения при сохранении инициативы в разговоре
- инициативное фиксирование договоренностей
- Совершенствование системы поиска и стабилизации клиентов.
- Разработка речевых модулей презентации Компании.
- Разработка стандартов эффективного поведения в ситуациях самопрезентации, установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом.
- Анализ особенностей работы с корпоративным заказчиком.
- Разработка алгоритмов работы с корпоративным заказчиком: структура (роли) группы закупки и влияние на принятие решения каждой из ролей на разных стадиях процесса закупки.
- Развитие навыков аргументированного представления продукта или группы продуктов (товаров, услуг) через их эффекты с учетом преимуществ и дефицитов.
- Освоение техник преодоления возражений и завершения переговоров о продаже.
- Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях (работа с рекламациями).
Результат посещения семинара
Ожидаемые эффекты:
- Увеличение объема личных продаж.
- Развитие позитивного имиджа Компании на рынке.
- Повышение лояльности персонала и мотивации на достижение результата.
- Рост числа клиентов/потребителей – приверженцев Компании.
Для кого предназначен семинар
Для менеджеров по продажам, торговых представителей, руководителей отделов продаж - тех, кто хочет:
- систематизировать свой опыт в области продаж,
- приобрести новые навыки эффективного взаимодействия с клиентом.
Раздаточные материалы
Участники получат специальный буклет, материалы которого можно использовать для дальнейшей работы.
Каждый участник тренинга получит короткую информационную справку о текущем состоянии мирового и российского потребительского рынка (при заранее (за 7 дней) известной информации об участниках – возможна подготовка справки по отрасли участника программы).
Преподаватели семинара
Кузьмина Наталья - тренер-консультант ШМ "Арсенал"
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...