Прорыв в современных продажах

День 1: Уверенность, клиент и результативный звонок

Открытие: «А сам бы ты купил то, что продаешь?»

• Кейс-триггер: Менеджер продает продукт, в который сам не верит. Разбираем реальную историю потери сделки из-за неуверенности.
• Упражнение: Каждый пишет список. Обсуждение в группах.
• Главный вывод.

Как понять клиента и что он хочет

• Техника «Слои боли»: от поверхностной потребности до глубинной мотивации.
• Упражнение: Разбор кейса
• Метод SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) — упрощенная версия для быстрых звонков.
• Отработка в парах

Уверенные и результативные звонки

• Структура звонка-прорыва
• Упражнение «Холодный старт»
• Работа с возражениями «Дорого» и «Подумаю»: алгоритм от возражения до закрытия.
• Ролевая игра

Итог дня: Каждый участник записывает видео-презентацию себя на 1 минуту «Почему мне можно верить».

День 2: Система, рынок и построение прогнозов

Рыночный успех — в чем причина.

• Разбор модели: Продукт ≠ Решение. Успех = Скорость адаптации к изменениям + Глубина понимания ЦА.
• Кейс: История компании
• Упражнение: Анализ нашего продукта

Построение системы продаж с поколениями Y и Z

• Поколение Y (миллениалы): Ищут смысл, любят омниканальность, ненавидят давление.
• Поколение Z: Скорость, визуал, честность, персонализация.
• Упражнение. Отработка в ролях.

Стили менеджмента и прогнозирования в продажах

• Стили: Авторитарный (для новичков), Демократичный (для опытных), Коучинговый (для сложных сделок).
• Прогнозирование: Воронка прогноза. Как отличить «надежду» от «реальной сделки».
• Упражнение: Даётся 5 сделок из CRM.

Финальная защита кейса

• Каждый участник получает сложного клиента (описание + бюджет). За 20 минут — стратегия продажи (звонок, встреча, закрытие). Презентация перед группой