Директор по маркетингу, рекламе и продажам (малый и средний бизнес)

Модуль 1. Анализ маршрутов и выбор направления пути

День 1.

1. Анализ:

• анализ текущего состояния и прогнозов изменения внешней среды
• анализ отрасли и ключевых факторов успеха в ней
• анализ клиентской базы, изучение поведения и предпочтений потребителей
• анализ продуктового портфеля, сбытовых каналов, цен, комплекса продвижения
• сравнительный анализ с конкурентами, поиск ключевых преимуществ

Практические упражнения: PEST-анализ, анализ отрасли с использованием цепочки добавленной стоимости, сравнительный анализ с конкурентами, SWOT-анализ, и др.

2. Определение стратегии развития:

• формирование списка стратегических альтернатив
• определение критериев выбора
• выбор направления стратегического развития

Практические упражнения: формирование списка стратегических альтернатив из различных областей и источников, определение критериев выбора оптимальной стратегии, формулировка стратегии и формирование долгосрочных целей, и др.

Модуль 2. Эффективные продажи, маркетинг и реклама

День 2.

1. Формирование основных функциональных стратегий:

• сегментирование и позиционирование – это просто
• ценовая стратегия: меньше ошибок – больше заработок
• стратегия продаж и дистрибьюции
• продуктовая политика
• политика продвижения и бренда

Практические упражнения: сегментирование с использованием PM-матрицы, создание основного сообщения позиционирования, формулировка функциональных стратегий и поддерживающих их целей, и др.

2. Как должна выглядеть система?

• аудит существующих сотрудников: знания, умения, мотивация, способности
• варианты структур: преимущества и недостатки
• пересмотр орг.структуры: численность, роли, функции и взаимосвязи
• портрет идеальных специалистов для разных моделей бизнеса (B2B, B2C, FMCG..)
• схема проведения эффективного интервью, отсев и отбор кандидатов
• ввод в должность и прохождение новичком испытательного срока
• системы планирования и управления, методы контроля и отчетности,
• корпоративная и коммуникационная культура,
• система мотивации
• обучение и развитие продавцов и маркетологов

Практические упражнения: аудит сотрудников, формирование идеальной орг.структуры для выполнения выбранной стратегии и адаптация текущей орг.структуры, проведение интервью с потенциальным кандидатом, разработка системы мотивации для ключевых специалистов, и др.

День 3.

3. Какие инструменты использовать?

• в продажах: ценовой анализ, воронка продаж, клиентская база, CLV, лояльность клиентов, CRM,
• ABC- и квантильный анализ, …
• в продвижении: демонстрация преимуществ, управление слухами, PR, интернет, агенты
• влияния, точки контакта, вирусный маркетинг, промо, …
• в рекламе: AIDA и DRIP, креатив, медиапланирование, работа с агенствами, низкозатратные методы.

Практические упражнения: мероприятия в рамках воронки продаж, квантильный анализ, демонстрация преимуществ в используемых коммуникациях, поиск точек контакта, и др.

4. Как сформировать бюджет?

• методы формирования бюджета,
• принципы его распределения – выбираем фокусные точки

Практические упражнения: определение бюджета и выбор основных статей его использования.

День 4.

5. Как оценивать эффективность?

• эффективность продаж
• отдача от маркетинговых и рекламных инструментов
• методика создания «приборной доски» эффективности маркетинга и продаж

Практические упражнения: формирование «приборной доски».

6. Как сделать работающий план развития?

• степень детализации – ищем оптимум между максимумом и минимумом
• выбираем сценарии : пессиместичный, оптимистичный или реалистичный?

Практические упражнения: завершение работы над планом развития своей компании.

Модуль 3. Поддержка продаж: выбор эффективных методов продвижения

День 5.

1. Анализ и выбор оптимального продвижения:

• инструменты продвижения: классификация и условия применения
• как правильно поставить цели рекламы
• выбор инструмента продвижения и решение основных тактических вопросов. Правда и мифы о малобюджетном продвижении
• восприятие рекламы потребителем: как правильно сделать рекламу
• оценка и прогнозирование эффективности рекламы.

2. Интернет-маркетинг:

• Спектр инструментов интернет-маркетинга
• Продающий сайт: дизайн, навигация, путь принятия решения, тексты, и тд..
• Алгоритм постановки системы привлечения клиентов: планирование рекламной кампании; расчет стоимости привлечения; определение способа продаж; расчет и выбор рекламных каналов; определение точек контроля и инструментов измерения
• Источники привлечения посетителей: контекстная реклама; SEO; баннерная реклама; «имиджевая» реклама; социальные сети, и др..
• Размещение информации в Интернете: площадки для размещения; классификация сайтов; анализ эффективности сайтов
• Дополнительные инструменты и возможности. Технологии увеличения прибыли

Практические упражнения: экспресс-анализ сайтов участников, проектирование рекламной кампании.