Технологии активных продаж: привлечение новых клиентов!

Модуль 1: Активные продажи по телефону

I. Что такое продажа:

• Определение «продажа»: в чем основная суть продажи
• Чем активные продажи клиенту отличаются от покупки клиентом. Разница между первичной продажей и повторными продажами существующему клиенту

Подготовка к «холодному» звонку

• Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели
• Подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса
• Психологическая настройка себя

II. Техники активных телефонных продаж:

Этапы телефонных переговоров

• Основные этапы переговоров
• Цели каждого этапа и техники, применяемые на каждом этапе

Первый телефонный звонок в компанию

Как говорить?

• Голос как «визитная карточка» человека.
• Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж менеджера по продажам и заставляют Ваших потенциальных клиентов покупать у конкурентов
• Стереотипы восприятия голоса. «Деловой» и «доверительный» тон голоса
• Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника
• Умение слушать и слышать клиента
• Умение брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре

Что говорить?

• Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников»
• Различные приемы и стили установления контакта с «привратниками»
• Сбор необходимой информации у «привратников»
• Способы «прохода» «привратников» во время звонка
• Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
• Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора
• Способы формирования первого впечатления у клиента

Работа с сопротивлением типа «У нас уже есть .... поставщик», «Нас это не интересует», «Я занят» и др.

• Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
• Приемы прохождения обычных отговорок: «Спасибо, нас устраивает то, что у нас уже есть», «Мне это не интересно», «Я очень занят», «Пришлите мне какие-нибудь материалы»
• Прием «Уступ» для продолжения разговора и назначения встречи

Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

• Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время звонка
• Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора
• Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
• Использование вопросов для выявления и формирования потребностей

Презентация товара или услуги во время холодного звонка

• Презентация услуг компании по телефону
• Типичные варианты возражений и способы их использования
• Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
• «Продажа» встречи клиенту

Модуль 2. Алгоритм продаж при личной встрече

I. Подготовка к встрече с клиентом

• Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров. Анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив
• Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам, его компании и специфике его бизнеса.
• Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов. Как «не быть застигнутым врасплох»: подготовка к наиболее вероятному поведению другой стороны

Ассертивная позиция в переговорах. Усиление собственной позиции в переговорах.

• Что такое "ассертивное поведение". Чем «ассертивное» поведение отличается от «неассертивного».
• «Ассертивная» коммуникация: фразы, слова, выражения, голос.
• Умение брать «паузу». Контроль своего эмоционального состояния

II . Установление контакта: как обеспечить фундамент для успешной продажи

• Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления.
• Факторы формирования доверия и симпатии
• Использование приемов невербального «присоединения»
• Фильтры коммуникации

Ориентация в потребностях и возможностях партнера

• Эффективная стратегия переговоров на этапе «сбора информации».
• Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и основных критериев принятия положительного решения: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации и выстраивать критерии в нужном менеджеру порядке
• Как усилить актуальность проблемы и побудить партнёра к поиску решения
• Как научиться правильно слушать
• Как использовать информацию для достижения результата
• Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне.

Обоснование своего предложения

• Как сформулировать предложение, которое учитывает потребности партнёра, его критерии принятия решений, а также особенности его ситуации
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
• Методы продажи неочевидных для партнёра выгод и достоинств
• Основные правила убеждения

Переговоры о цене

• Основные правила работы с ценой
• Формирование ценности своего продукта: техники формирования ценности
• Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
• Основные правила торга
• Принцип «уступка за уступку»
• Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок
• Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)

Работа с возражениями и сомнениями клиента

• Алгоритм работы с возражениями
• Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
• Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними

Завершение продажи

• Способы «дожима» клиента
• Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч
• Итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов
• Закрепление результатов переговоров (резюме, письменная фиксация результатов, план дальнейших действий, договоренность о сроках).