Управление сбытом с помощью инструментов торгового маркетинга
Программа разработана для супервайзеров, менеджеров и региональных представителей, постоянно работающих с различными типами клиентов (дистрибьюторами, оптовиками, розничными сетями и магазинами), в чьи обязанности входит системное представление своей продукции в соответствующем сегменте российского рынка и в различных каналах сбыта, завоевание большей доли рынка, увеличение продажи и дистрибуции продукции, максимизации прибыли. В курсе особое внимание уделяется изучению и правильному выбору инструментов торгового маркетинга, задачам обеспечения прочного положения торговой марки на рынке и механизму «продвижения» продукции через торговые каналы к конечному потребителю. Программа включает ряд примеров и групповых упражнений, направленных на отработку навыков подбора оптимальных инструментов торгового маркетинга для различных типов клиентов.
Цель семинара
1.Овладеть навыками оценки привлекательности и перспективности клиента с точки зрения проведения трейд-маркетинговых акций, правильной расстановки приоритетов в зависимости от особенностей работы с данным клиентом и активности конкурентов.
2.Сформировать лояльность данной группы клиентов к продукции с учетом целей собственной компании.
3.С помощью проведения мероприятий по торговому маркетингу повысить лояльность конечного потребителя к продукции компании.
4. Уметь составить и предложить клиенту программу совместных действий в сфере трейд-маркетинга с четким календарным планом, бюджетом и подробным описанием каждого мероприятия.
5. Оценить эффективность проведенного мероприятия по торговому маркетингу.
В программе семинара
Введение и задачи.
- Элементы маркетинга. Рычаги влияния на уровень продаж.
- Понимание, роль и сфера действия торгового маркетинга в системе маркетинговых коммуникаций. ATL и BTL активность компании.
- Особенности комплекса торгового маркетинга. Основные понятия.
- Мероприятия по повышению конкурентоспособности продукта на рынке.
- Удачные примеры и маркетинговые ляпы (на примере вашего отраслевого рынка).
Механизм действия торгового маркетинга.
- Различные позиции продукта на рынке, жизненный цикл товара, потенциал торговой марки.
- Изучение деятельности конкурентов, потребностей торгового звена и конечного потребителя.
- Почему клиенты бывают «трудными». Основные проблемы.
- Стратегические цели компании и задачи торгового маркетинга.
- Механизм действия и задачи торгового маркетинга при работе с различными группами клиентов.
Управление сбытом. Выбор приоритетных каналов сбыта для продвижения продукции.
- Сегментация каналов сбыта. Сбор необходимой информации для оценки эффективности и потенциала канала сбыта.
- Разработка критериев и шкалы отбора.
- Оценка и отбор приоритетных каналов сбыта.
- Расстановка приоритетов в работе с различными каналами сбыта.
- (Практическое упражнение: 1-й этап - определение параметров оценки (шкала для каждого критерия), 2-й этап – оценка с помощью разработанной шкалы ситуации с одним (двумя) из реальных клиентов).
- Определение приоритетных направлений для работы с существующими каналами сбыта.
- Анализ конкурентоспособности продукции и активности конкурентов при планировании мероприятий по торговому маркетингу.
- Для чего нужен SWOT анализ? Составление SWOT анализа по продукту.
- (Практическое упражнение: слушатели в минигруппах составляют SWOT анализ по собственному продукту и намечают план действий).
Инструменты торгового маркетинга и от чего зависит их выбор.
- Основные инструменты торгового маркетинга.
- Стимулирование сбыта ( сферы торговли, торгового персонала, конечного потребителя).
- Проведение специальных мероприятий, акций, презентаций и пр.
- Мерчандайзинг как инструмент торгового маркетинга.
- Эластичность спроса на продукцию и ценовые стратегии конкурентов.
- Изменение цены – в каких случаях это уместно. Преимущества и недостатки.
- Подбор инструментов трейд-маркетинга для выполнения поставленных целей для соответствующих каналов сбыта и конечного потребителя.
- (Практическое упражнение: слушатели в минигруппах подбирают соответствующие инструменты торгового маркетинга в зависимости от поставленных целей и результатов SWOT анализа по собственному продукту).
Планирование, проведение и оценка эффективности мероприятий по торговому маркетингу.
- Какие ресурсы необходимы, когда и как проводить мероприятия по торговому маркетингу.
- От чего зависит эффективность промо-акции.
- Работа с участниками планируемой акции, работа с мерчандайзерами и т.д.
- Анализ эффективности мероприятия по торговому маркетингу. Примеры подсчета эффективности.
- Распространенные ошибки при выборе инструментов и оценке результатов мероприятий по торговому маркетингу.
- Какие данные необходимо собирать для оценки результатов.
Составление Комплексной программы по торговому маркетингу и ее презентация.
(Практическое задание: слушатели по группам разрабатывают и составляют Комплексную программы по торговому маркетингу с целью продвижения продукции собственной компании по различным каналом сбыта. Анализ результатов.)
Краткий обзор и повторение.
- Важность плана действий.
Результат посещения семинара
1. Выработать (с помощью инструментов торгового маркетинга) пути оптимизации параметров в работе с различными типами клиентов:
- по формированию лояльности клиента и конечного потребителя к продукции компании.
- по достижению целевого объема продаж продукции компании в 2004 году.
- по увеличению % представленности продуктов компании в различных секторах рынка.
- по продвижению новых SKU на российский рынок.
2. Усовершенствовать навыки составления программы трейд-маркетинговых мероприятий.
Преподаватели семинара
-
14-летний опыт работы в области продаж и маркетинга (в т.ч. в иностранной...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...