Результативные переговоры: в «рамках» и «за рамками». Стратегия и тактика в достижении целей

День первый

Структура переговорного процесса. Подготовка к переговорам

• Цикл управления как основа формирования стратегии переговоров. Этапы, участники, карты интересов и ресурсов, зоны. Предварительный анализ как основной ресурс в достижении целей переговоров. Содержательная и организационная подготовка.

Психологическая подготовка компромисса

• Определение, прогнозирование поведенческих психотипов контрагентов в переговорах и выбор адекватных инструментов воздействия. Время как ресурс и как инструмент ведения клиента. Вступление в переговоры. Установление контакта.

Изучение оперативной ситуации

• Выявление незаявленных (неактуализированных) целей контрагентов. Отработка навыков слушать, слышать и выяснять.

Управление переговорным процессом

• Отработка навыков «ведения» контрагента, приемов удержания и перехвата инициативы.

День второй

Убеждающее воздействие в переговорах

• Представление собственной позиции. Инструменты эффективной презентации предложения.

Техника работы с возражениями контрагентов, аргументация и контраргументация

• Приемы достижения компромисса. Завершение переговоров – решающий этап для последующего сотрудничества. Анализ переговоров. Планирование взаимодействий по реализации договоренностей.

Особые случаи переговорного процесса

• Переговоры командами. Полираундные переговоры.

Манипулирование и «стоп-манипуляция»

• Приемы работы в эмоционально окрашенных контактах.