Овладение участниками тренинга эффективными техниками проведения переговоров с поставщиками в частности по вопросам, связанным с ценой поставляемой продукции, умением противостоять манипулированию и умением влиять на ход ведения переговоров.

В программе семинара

1. Введение в тренинг

Тренинг как форма обучения
Правила работы на тренинге
Знакомство с участниками

2. Определение круга проблем в рамках обозначенной темы тренинга

Мотивация на активную работу (возможность познакомиться с техниками профессиональных переговорщиков, повысить свой профессионализм, стоимость на рынке труда, изучить техники манипулирования и противостояния манипулированию)
Ожидания участников тренинга

3. Переговоры – что это?

Что для Вас переговоры?
Как Вы обычно ведете переговоры?
С какими проблемами сталкиваетесь в процессе переговоров?
Что важно для успеха в переговорах?

4. Общая стратегия подготовки переговоров. Эффективные техники и приемы

Этапы переговоров
Алгоритм успешной подготовки
Определение миссии
Определение целей
Личный настрой
Формулирование вопросов
Концентрация на своем поведении и действиях

5. Определение целей в переговорах. Критерии достижения целей

Позиция и цели закупщика
Позиция и цели поставщика
Постановка проблемы. Общность целей

6. Роль вопросов в переговорах

Типы вопросов
Эффективные вопросы
Техники активного слушания

7. Движущие силы переговоров (теория Джима Кэмпа)

Техники «Забота о противнике»
«Контрвопрос»
«Связка»
«3 +»
«Травить леску»

8. Эффективные техники работы с ценой

Переговоры о цене
Предъявление поставщикам новых условий сотрудничества
Отстаивание условий компании в переговорах с поставщиками
Уравнение цена-ценность
Аргументация и уловки аргументирования

9. Работаем с возражениями

Истинные и ложные возражения
Техники определения истинных и ложных возражений
Сопротивления партнера по переговорам
Формы и методы работы с возражениями

10. Завершение переговоров

Стимулирование партнера по переговорам на принятие решения

11. Манипуляции и влияние в процессе переговоров

Эксплуатация потребностей человека
Как понять, что вами пытаются манипулировать
Использование человеческих слабостей
Скрытое управление

12. Защита от скрытого управления и манипулирования

Методы и способы защиты от манипулирования
Учимся противостоять манипулированию и попыткам скрытого влияния и достигать своих целей

13. Переговоры с поставщиками разного типа. Индивидуальный стиль переговоров

Типология поставщиков. Выбор эффективных техник переговоров
Стили ведения переговоров. Выбор стиля.

14. Регулируем эмоциональное состояние

Эффективные приемы регуляции эмоционального состояния.

Результат посещения семинара

Участники смогут применить полученные навыки для эффективного ведения переговоров в системе закупок.

Для кого предназначен семинар

Все те, чья деятельность связана с взаимодействием с постащиками

Метод ведения

Информационные блоки, групповые дискуссии, «мозговой штурм», работа в группах, ролевые игры, индивидуальные задания

Раздаточные материалы

Участники тренинга получат раздаточные материалы

Преподаватели семинара

Ольга Перфилова

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!