Базовые навыки продаж
Чтобы что-то кому-то продать вы можете знать только цену и название товара. Но если вы хотите продавать эффективно, то есть так, чтобы и вы и покупатель остались довольными, надо научиться еще многому. Чтобы установить контакт с покупателем, узнать, что именно ему нужно, вести с ним переговоры вам необходимо умение говорить, эффективно слушать, задавать правильные вопросы и постоянно проверять, хорошо ли вас поняли. Очень важно уметь обратить каждое свойство товара в его явное преимущество перед всеми остальными, что существуют в природе и преподнести это очень убедительно, но не агрессивно и не назойливо.
Цель семинара
Приобретение участниками тренинга базовых навыков и умений, необходимых для успешной продажи.
В программе семинара
1. Сбор первичной информации
- Сбор первичной информации (платежеспособность, лицо, принимающее решение, особенности клиента, типы личностей, портрет покупателя)
2. Установление контакта
- Подготовка предложения (что ТП должны знать о своей компании, что ТП должны знать о своем товаре, материал для презентации)
- Телефонные переговоры
- Организация личной встречи (разработка маршрута, внешний вид, настроение, возможные сценарии)
3. Персональные продажи
- Планирование (долгосрочное, краткосрочное, оперативное, план продаж, что такое маршрут, план маршрута, рентабельность маршрута)
- Выяснение потребностей (что покупатели ждут от продавца, открытые вопросы, закрытые вопросы, метод «красной кнопки», на что обратить внимание, когда слушаешь клиента, определение типа личности клиента)
- Презентация («личный рекламный ролик» - упражнение, упражнение +/-, «коротко о главном» - упражнение)
- Переговоры о цене (задание «Характеристика, преимущество, выгода», правило сэндвича)
- Работа с возражениями (истинные причины возражений, алгоритм обработки возражений, задание «Работа с возражениями»)!!!!
- Завершение сделки (сигналы о готовности к сделке, оформление заявки, оформление сопутствующих материалов)
- Документы, сопровождающие сделку (товарная накладная, счет фактура, доверенность, акт сверки)
4. Сопровождение сделки
- Планирование
- Отчетность (отчет по маршрутам, отчет по продажам, отчет по дебиторам, служебная записка)
- Контроль
- Сервис (правила эффективного обслуживания клиентов, решение конфликтных ситуаций)
- Мерчандайзинг (определение, функции POS, основные правила мерчандайзинга при работе с розничной сетью, законы успешного мерчандайзинга, упражнение)
- Дальнейшее развитие отношений
Результат посещения семинара
- Умело устанавливать контакт с клиентом
- Лучше понимать потребности клиента и в соответствии с ними строить стратегию переговоров
- Переводить характеристики товара в преимущества
- Проводить коммерческие презентации;
- Целенаправленно использовать в ходе переговоров навыки вербальной и невербальной коммуникации.
Для кого предназначен семинар
Менеджеры по продажам, торговые представители, руководители отделов продаж. Максимальное число участников – 24 человека.
Метод ведения
Методика обучения построена на основе программ обучения взрослых английского Института Развития Персонала (IPD, London)
Задачи обучения достигаются благодаря:
- активному участию;
- сочетанию теории (40%) и практики (60%);
- специальным упражнениям и анализу конкретных ситуаций;
- ролевым играм;
- использованию аудио и видеоаппаратуры;
- вопросам и обратной связи.
Преподаватели семинара
-
Руководитель Школы Корпоративного Тренинга. К.п.н., доцент кафедры управления...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...