Управление отделом продаж

I. Роль руководителя отдела продаж

• Роль и обязанности руководителя
• Роль торгового персонала. Работа под руководством и без руководства менеджера

II. Набор и отбор персонала

• Профессиональный отбор продавцов как один из решающих факторов успешной продажи
• Проведение собеседования при приеме на работу
• Введение в должность. Испытательный срок

III. Планирование и разработка политики продаж

• Постановка целей и планирование деятельности подчиненных
• Анализ прошлой деятельности
• Планирование необходимых компетенций персонала

IV. Оценка и анализ компетентности

• Построение анализа компетентности
• Из чего складывается оценка работы торгового персонала
• Приемы и методы оценки знаний и навыков сотрудников
• План развития сотрудников

V. Мотивация торгового персонала

• Зачем необходимо мотивировать сотрудников
• Факторы мотивации и демотивации к работе
• Обогащение обязанностей и обучение как фактор мотивации
• Критерии четко поставленной задачи подчиненным
• Интересы и подбор «убедителей»
• Методология убеждения сотрудников. Как установить контакт
• Приемы мотивации сотрудников

VI. Комплексная оценка подчиненного

• Оценка качества и количества усилий сотрудников
• Понимание теории ситуационного руководства
• Адаптация стиля менеджмента к каждому члену коллектива и его персональным факторам мотивации и уровню компетенции

VII. Практический менеджмент торгового персонала

• Основные инструменты практического менеджмента
• Аудит группы продаж и проведение совместных визитов. Анализ результатов
• Проведение собраний отдела
• Эффективные методы обучения продавцов. Обучение «продавцов-ветеранов». Оценка результатов
• Алгоритм проведения дисциплинарной беседы
• Особенности управления отделом продаж при работе с крупным клиентом
• Конфликты  в отделе продаж. Методы предупреждения и разрешения конфликтов