Успешные переговоры для профессионалов

1. Предварительный сценарий переговоров. 

• Главные цели переговоров. Промежуточные и дополнительные цели, к достижению которых необходимо стремиться в случае первоначального отказа клиента.
• Вопросы, подлежащие обсуждению.
• Какие сведения о фирме/учреждении  делового партнера/собеседника были бы полезны?  Источники необходимой информации.
• Выбор места встречи. Преимущества и недостатки переговоров на «своей» и «чужой» территориях.
• Стратегии переговоров. «Мягкий» и «жесткий» стили переговоров. Когда необходимы компромиссы?
• Механизмы убеждающего воздействия. Сила позиции. Работа с аргументами. Нейтрализация возражений.
• Уточняющие вопросы: правила постановки, способы подготовки нужного ответа, выбор момента для формулировки вопросов.
• Особенности современных манипулятивных техник.
• Вспомогательные средства переговоров. 

2.  Искусство первой встречи.  

• Стиль представления и самопрезентация.
• Внутренний настрой  на деловое партнерство. Понятие доминанты.
• Искусство безоценочных суждений.
• Роль невербального общения в успехе переговоров. Опасности подстройки и ведения.
• Активный лексикон переговорщика.
• Если не можешь решить проблему, измени отношение к ней…..  

3.  Кто они, Ваши партнеры по переговорам? 

• Психологические типы людей. Акцентуации характера. Экспресс-сканирование необходимой информации о клиенте. Права и полномочия переговорщиков.
• Правила использования рекомендаций.
• Рациональные требования клиента. Результативное общение.
• Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам партнеров по переговорам?

4.  Особенности различных видов коммерческих переговоров. 

•  Творческий подход к переговорам о цене. Соотношение цены и ценности. Способы активных продаж.
• Экономические и правовые механизмы предотвращения невозврата долгов. Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности.
• Управление переговорами об эффективных закупках. Цена или качество? Критерии оптимального поставщика.
• Работа с конкурентами. Говорим о конкурентах хорошо или не говорим вообще… Роль отрицательной рекламы.
• Тупиковые переговоры. Если кажется, что выхода нет… 

5. Завершение переговоров. 

• Юридическое оформление сделки.
• Техники избегания ситуаций, когда продолжение переговоров и дальнейшего сотрудничества невозможно.
• Скрытые возможности борьбы со стрессом до и после переговоров.
• Физиологическая и психологическая саморегуляция. Работа с аффирмациями.
• Выгоды, которые можно извлекать из стрессовых ситуаций.