"Нетривиальные" методы максимальных продаж

1.  Правила ведения коммерческих переговоров.

• Искусство торга. Почему мы отказываемся торговаться?
• Методы создания первичного интереса. Роль первого впечатления. Проектирование имиджа продавца.
• Обеспечение позитивного настроя клиента. Способы эффективного контакта.
• Стили слушания. Невербальная коммуникация. Эффекты общения.
• Изменение негативных стереотипов и убеждений клиента.
• Обоснование цены в контексте выгод и преимуществ.
• Эффективные приемы  объяснения цены.
• Моделирование деятельности продавца в конкретной организации.
• Клише менеджеров на различных стадиях переговоров. «Нетривиальные ходы» в продажах.
• Способы выгодного для Вас представления конкурентов.
• Основные ошибки начинающих менеджеров.
• Манипулятивные техники, используемые клиентом.

2.  Тактика и стратегия активных продаж

• Планирование переговоров.
• Типы клиентов. Особенности работы с представителями каждого типа. Характеристики Вашего потенциального клиента.
• Определение значимой проблемы клиента и перевод ее в «горячую».
• Выбор вариантов решения проблемы клиента. Предложение о покупке. Установление долговременного контакта. Получение рекомендаций.
• Подготовка к телефонному контакту при первичных и вторичных продажах. Что предшествует телефонному разговору с клиентом? Управление инициативой в телефонном контакте.
• Индикаторы согласия и отказа клиента. Алгоритм работы с возражениями. Стандартные варианты ответов на возражения.
• Виды реальных затруднений клиента. Стратегия выбора оптимального варианта продажи. Сигналы готовности к сделке.
• Используемые техники при откладывании сделки. Специальные приемы для завершения сделки сегодня.
• Возвращение к отложенной сделке.
• Завершение переговоров на позитивной волне.

3.  Оформление договоренности о сделке

• Последовательность завершения сделки.
• Разработка положений договоров купли-продажи. Правила обслуживания и предоставления гарантий. «Нюансы» эксплуатации.
• Юридические, финансовые и психологические меры профилактики  неуспеха в бизнесе.
• Управление процессом сделки. Принцип стимулирующего контроля.
• Программирование дальнейшего взаимодействия с клиентом и роста объемов продаж.