Эффективные технологии крупных продаж

1-й блок

1. Установление контакта

• Что такое первый контакт?
• Мероприятия по установлению контакта
•  Человек, принимающий решения
• Техники установления контакта
• Навыки по прохождению фильтров общения
• Переход к деловой части общения

2.   Потребности клиента

• Понимание своего стиля продаж: что для Вас более естественно «вытягивать» или «проталкивать» информацию?
• Психология потребностей клиентов – Выявление Скрытых и Явных потребностей– что они говорят о клиенте, как прогнозируют успех продаж.

3. Работа с клиентом на стадии осознания потребности

• Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. 
• Выявление критериев выбора клиента
• Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах 
• Интервью о последствиях. Дерево последствий.
• Работа с невыгодными критериями выбора
• Повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах клиента
• Мастерство введения новых критериев выбора и дифференцирования от конкурентов
• Формирование у клиента осознанного желания решить проблему.
• Влияние на восприятие клиентом соотношения «Проблема – Цена»
• Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке.

4.  Пробное завершение продажи

• Слова-идикаторы
• Формулировка фраз пробного завершения продажи
• Реакции клиента на завершение продажи

2-й блок   «Работа с возражениями»

1. Наше отношение

• Как относиться к возражениям?
• Техники работы с возражениями, чтобы они не перешли в спор
• Умение переживать «нет»
• Владение собой

2   Виды возражений

• Матрица возражений
• Причины возражений      
• Необходимая информация для работы

3.  Работа с возражениями

• Навыки отсечения «ложных» возражений
• Активное слушание, анализ возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Методы работы с возражениями

• Отработка стандартных возражений
• Составление корпоративного листа возражений

• Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств
• Аргументация, работа с убеждениями
• Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)

3-й блок. «Завершение продажи»

1. Завершение продажи

• Как понять, что время наступило?
• Что сказать, чтобы сделка успешно завершилась?
• Умение сделать паузу в процессе принятия решения клиентом
• Владение собой, ситуацией. клиентом

2. Выход из контакта

• Закрепление и подведение итогов
• Техники «мягкого» выхода из контакта
• Навык положительного выхода из контакта при негативном исходе беседы

3. Пост-продажное обслуживание клиента

• Перевод разовых клиентов в постоянных
• Выработка программы по удержанию клиентов
• Создание и поддержка отношений с клиентами
• Алгоритм пост-продажного обслуживания клиентов

4. Работа с претензией

• Отработка стандартных претензий
• Составление алгоритма работы

4-й блок. «Методическое обеспечение продаж»

• О компании
• Условиях работы
• Районе работы
• О клиенте
• О товаре

• Стандартный клиент
• Новый клиент
• Агрессивный клиент
• Клиент работающий с конкурентом
• Клиент который не платит вовремя

• Практическая применимость моделей
• Анализ необходимых изменений
• Что делать, если не по сценарию?
• Корпоративный стандарт продаж