Активные продажи: успешные технологии и личная эффективность

I Введение в тренинг

• Знакомство, прояснение ожиданий участников
• Обзор программы тренинга
• Установление правил работы в группе

II Составляющие профессиональной успешности

• Золотой стандарт: ключевые факторы успеха
• Работа с мотивационной сферой участников в контексте: «Рабочая эффективность - качество жизни»; «Зона комфорта – изменения и ответственность»
• Идеология и философия активных продаж: что является активной продажей, а что нет

III «СРЕЗ» базовых навыков

• «Холодный звонок»
• Встреча с клиентом (видеосъёмка)

IV цикл (лестница) продаж

• Этапы продаж и основные инструменты

V Эффективные коммуникации

• Особенности межличностного общения: что важно в продажах
• Типология клиентов
• Установление контакта
• Самопрезентация

VI Телефонные продажи

• Специфика передачи информации по телефону
• Настройка: голос, дыхание, поза
• Голос как «визитная карточка» и эффективный инструмент влияния
• Специфика холодного звонка, входящего / исходящего звонков
• Способы преодоление «привратников» и бюрократов и выход на ЛПР
• Установление контакта с клиентом по телефону
• Управление первым впечатлением клиента
• Завязка доверительных отношений
• Ситуативная диагностика клиента (типология клиентов) Выработка эффективной стратегии взаимодействия. Ролевое распределение
• Территория клиента – «земля обетованная» или «минное поле»?
• Стандарты телефонной коммуникации: ЧТО и КАК необходимо и что не рекомендуется говорить по телефону (эффективные речевые модули и телефонный бизнес-этикет)
• Выяснение потребностей клиента
• Сценарии эффективных телефонных переговоров

VII Личная встреча с клиентом

• Специфика установления контакта с клиентом при личной встрече
• «Подводные камни» коммуникации: приемы преодоления барьеров общения
• Техника «малого разговора»

VIII Диагностика клиента

• Техника активного слушания: эмоциональное присоединение и технические приёмы
• Выявление (уточнение) и анализ потребностей клиентов
• Вопрос как искусство: типы и разновидности
• Метод «Воронка»
• Правила формулировки вопросов

X Эффективная Презентация коммерческого предложения

• Структура презентации
• Пять «С» презентации
• Язык клиента: техника «СВ»
• Почему не все презентации ведут к сделке

XI Возражения (сопротивления)

• «НЕТ – мир» клиента: основные группы возражений
• Причины возникновения возражений
• Алгоритм работы с возражением
• Конкретные методы работы с различными группами возражений
• Особенности ведения переговоров о цене

XII Завершение сделки

• Секреты дожимания до заказа
• Основные приёмы завершения сделки

XIII Технологии перехвата и удержания клиента

• Трехпозиционный метод подготовки к перехвату клиента
• Работа с клиентом в условиях жесткой конкуренции