Концепции комплексных продаж в условиях новой реальности

Концепция

от лат. conceptio - генеральный замысел, определяющий стратегию действий при осуществлении реформ, проектов, планов, программ. Система взглядов на процессы и явления в природе и в обществе.

Концепции - это основные методологии, идеи и подходы, которые позволяют эффективно продавать любой товар.

Комплекс

от лат. complexus - связь, сочетание - совокупность, сочетание объектов, предметов, действий, тесно связанных и взаимодействующих между собой, образующих единую целостность.

Комплексной называется такая продажа, в одобрении или дополнении которой должны принимать участие несколько лиц до принятия окончательного решения о покупке.

Комплексная продажа обычно состоит из одного или нескольких следующих элементов:

• У закупающей организации имеется несколько вариантов.
• У продающей организации имеется несколько вариантов.
• У обеих организаций имеется несколько уровней ответственности.
• В процесс принятия решения у закупающей организации вовлечено более одного сотрудника.

При комплексной продаже торговые сотрудники должны разработать такой метод продажи, который был бы более аналитическим и отличным от того, чем пользуется традиционный напористый агент по продажам использующий в своей работе классические методы продаж. Неважно, какой товар, или услугу вы продаете - дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура.

Неважно, какие перемены происходят в вашей отрасли, - вы все равно можете разработать надежную стратегию и тактику продаж, если научитесь отличать возможности от угроз и если постоянно вырабатываете конкретные навыки, необходимые для создания стабильности там, где ее еще нет.

Новая реальность

До изобретения интернета продавцы имели абсолютную монополию на информацию по продуктам, услугам и специфическим особенностям. С появлением интернета эра продавцов закончилась и наступила эра покупателей. Сегодня информация по продуктам, услугам и ценам доступна как ни когда. И современному продавцу приходится сталкиваться с подготовленными покупателями.

Товары и услуги становятся всё более похожими и взаимозаменяемыми. Покупатели перестают видеть в них отличия и начинают обращать внимание на такой критерий, как цена.

Классические методы продаж перестают работать во многих областях бизнеса потому, что у покупателей стал вырабатываться стойкий иммунитет к этим методикам.