Деньги в кассу! Практика взыскания долгов

семинар

Очный Корпоративный

ID 23128

Возврат просроченной задолженности: переговоры о возврате долга и построение эффективной системы управления дебиторской задолженностью.

Специфика - взаимодействие между коммерческими организациями на стадии досудебного решения проблемы дебиторской задолженности.

Цель семинара

Получить знания, которых не хватает и отработать навыки

как правильно проводить оценку контрагентов, чтобы минимизировать появление просроченной дебиторской задолженности
какие профилактические меры необходимо применять, для поддержания эффективного взаимодействия с клиентами, чтобы минимизировать риски появления дебиторской задолженности (система мониторинга отношений с клиентами и система напоминаний)
как организовать эффективное взаимодействие между службами организации при работе с клиентами – должниками
как настраиваться на работу с должниками
как себя вести с «должниками»

В программе семинара

Как строить отношения с клиентами (теория)

Визиты к клиенту, сбор информации о клиенте из доступных источников – инструменты для получения своевременной и полной информации о клиенте (ожидать ли проблем с неплатежами).
Система кредитного менеджмента. Типичные ошибки торговых компаний при организации регламентов взаимодействия с клиентами- должниками.
Создание в компании отдела по взысканию задолженности (регламенты работы, взаимодействие с другими отделами, распределение «зон ответственности» между отделами)

Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» (теория + задания в группах)

Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».
Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).
Оценка деловой порядочности клиентов и распределение их по группам рисков.

Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками.

Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности (мотивация, настрой, стрессоустойчивость). Психологическая подготовка и настрой на работу (теория + упражнение)
Виды контактов с должниками: «провокация – анализ реакции – выбор мер», «контакт – поиск решения»
Оценка поведения клиента по отношению к долгу при использовании модели для контакта «провокация – анализ реакции – выбор мер». Выбор дальнейшей стратегии поведения с «должником» на основе его реакции и поведения (теория + задание).
Психология должника (свои или чужие деньги, готов или не готов платить). Как изменить его восприятие ситуации, чтобы он стал более сговорчивый. Методика «Создание нужных доминант в сознании». Виды мотивации при возврате долга: импульсивный поступок, убеждение на фактах (в каких ситуациях и что используем).
Техника ведения переговоров (теория + упражнения): Технология ведения жестких переговоров
- Психологическое манипулирование на встрече
- Способы противодействия манипуляциям
- Техники убеждения и аргументации на фактах
- Создание импульсивного желания вернуть деньги
Способы восстановления психоэмоционального состояния после взаимодействия с трудными должниками (теория).
Альтернативные методы взыскания дебиторской задолженности – как работают коллекторские агентства (теория).
Что можно и что нельзя делать при истребовании долга с 1 июля 2014г. Изменения в законодательстве РФ (теория).

Результат посещения семинара

Чему научатся участники:

как минимизировать в работе с клиентами ситуации «просроченная задолженность»
как оценить риски для компании при взаимодействии с клиентами
как правильно строить деловые отношения с клиентами, чтобы они платили вовремя
как разговаривать с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате
как воздействовать на должника (техники переговоров), чтобы он погасил задолженность и при этом сохранить нормальные деловые отношения
как восстанавливаться после стрессовых ситуаций (сложные переговоры с должниками)