Наш тренинг будет полезен даже опытным закупщикам и поможет им эффективно влиять на поставщиков, чтобы достигать выгодных услвоий в переговорах даже со сложными поставщиками (невыгодная позиция закупщика, санкционные ограничения,поставщик-монополист и пр.).
Ведущий программы - профессиональный закупщик с опытом управления отделом закупок в ведущих сетях, преподаватель курсов повышения квалификации для специалистов закупочной деятельности в РАНХиГС.
Практикум для закупщиков
Цель тренинга
- Минимизация рисков в обеспечении компании материалами, товарами и услугами
- Выработка осознанного и взвешенного подхода к стратегии взаимодействия с поставщиками в условиях неопределенности и/или изменившегося соотношения сил
- Совершенствование техник и методов ведения переговоров для усиления своей позиции
- Возможность влиять на развитие переговоров за счет эффективного взаимодействия с поставщиками
- Повышение стрессоустойчивости
В программе тренинга
1. Сценарии по соотношению сил при взаимодействии поставщика и заказчика.
- сила на стороне заказчика
- сила на стороне поставщика
- силы равны
- причины соотношения сил
- возможности усиления своей позиции
Практикум
2. Усиление своей позиции за счёт поиска альтернатив
- Поиск поставщиков в ситуации изменившегося рынка товаров и услуг
- Источники информации о поставщиках
- Какая информация важна для обеспечения надежности и стабильности закупок?
- Анализ информации о потенциальном поставщике
- Сравнение поставщиков между собой
- Создание чек-листа
- Принципы формирования и ведения базы поставщиков (структура и содержание)
Практикум
3. Первый контакт с новым поставщиком
- Выбор наиболее эффективного канала коммуникации с потенциальным поставщиком. Писать или звонить?
- Структура первого письменного запроса потенциальному поставщику
- Холодный звонок. Структура холодного звонка. Получение «правильного» контакта для дальнейшего взаимодействия.
- Информационный повод для продолжения коммуникации с поставщиком
- Мини-презентация компании-клиента и перспектив сотрудничества с сохранением взаимодействия на равных.
- Что необходимо выяснить при первом контакте и как определить целесообразность дальнейшего взаимодействия?
- Что может быть важно поставщику при взаимодействии с клиентом и как это узнать?
- Создание чек-листа
Практикум
4. Запрос и анализ коммерческих предложений поставщиков
- Методы и критерии сравнения и оценки КП действующих и потенциальных поставщиков
- Принятие решения о дальнейшем взаимодействии
- Что делать с поставщиками и их КП, которые на данный момент неинтересны?
Практикум
5. Выбор стратегии взаимодействия с поставщиком
- Возможные стратегии взаимодействия
- Выбор наиболее эффективной стратегии в зависимости от сценария по соотношению сил, перспективности поставщика, условий рынка и пр.
- Выработка и оценка критериев для объективного выбора стратегии
6. Подготовка к переговорам с потенциальным поставщиком. Детальная схема подготовки
- Какая информация нужна для переговоров и где ее взять?
- Какие цели ставить и сколько их должно быть?
- Планирование и моделирование хода переговоров
- Распределение ролей при групповых переговорах
Практикум
7. Инструменты перехвата и удержания инициативы в переговорах. Техника вопросов как один из основных инструментов.
Практикум
8. Техники убеждения и влияния.
- Типы влияния при аргументации.
- Технология ТАФ
- Приемы эффективной аргументации
- Как усилить свою позицию через техники убеждения и влияния?
Практикум
9. Алгоритм работы с возражениями поставщиков.
- 4 этапа: «Прими», «Уточни», «Аргументируй», «Резюмируй».
- Практическая отработка алгоритма на конкретных возражениях (сомнениях) поставщиков.
10. Позиционный торг как инструмент для получения наиболее выгодных условий от поставщика.
- Технология торга
- Инструменты торга.
- Границы торга и поле торга.
- Правила раскрытия информации о поле торга.
- Уступки и компенсации.
- Улучшение условий сотрудничества с поставщиком через позиционный торг
- Чему обучают поставщиков в отношении техники торга?
Практикум
11. Завершение переговоров. 3 возможных исхода переговоров: согласие, «тайм-аут» (одной из сторон надо подумать), категорический отказ от сотрудничества или предложенных условий. Как завершить переговоры так, чтобы сохранить отношения вне зависимости от исхода переговоров?
Практикум
12. Анализ прошедших переговоров и выработка плана дальнейших действий.
- Объективная оценка эффективных моментов и «узких мест» в прошедших переговорах.
- Выводы на будущее.
- Фиксация важных аспектов взаимодействия (создание и ведение «досье» поставщика)
- Создание чек-листа для оценки и фиксации взаимодействия с поставщиком
- Коммуникация с поставщиком после переговоров вне зависимости от результата. Стоит ли продолжать, если переговоры провалились?
Практикум
13. Итоговая ролевая игра
Для кого предназначен тренинг
Менеджеры по закупкам, руководители отделов закупок, директора по закупкам, коммерческие директора
Метод ведения
Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, ролевые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах.
Раздаточные материалы
Высококачественные раздаточные материалы - рабочие тетради участников в случае очного обучения, адаптированная презентация курса при онлайн-формате.
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер, консультант, коуч, эксперт по закупкам, продажам и управлению
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...