Школа риэлтора

Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

• Как найти клиентов с потребностью в вашем продукте или услуге.
• Каким образом узнать ФИО лиц, принимающих решения.
• Подготовка к холодным звонкам: цели звонка, клиентские задачи и боли, поводы для контакта.
• Как выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР) через холодные звонки: приемы и фишки прохождения секретаря.
• Сценарий эффективного холодного звонка.
• С чего начать холодный звонок, чтобы не бросили трубку.
• Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
• Как назначать встречи с ЛПР-ами.
• Как написать холодный email, чтобы на него откликнулись.
• Алгоритм отработки входящих лидов и звонков с высокой конверсией.

Личные встречи, выявление потребностей, презентация

• Этапы личной встречи в экспертных продажах.
• Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
• "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
• Выявление критериев выбора поставщиков.
• Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
• Трехуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
• Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
• Карта аргументации.
• Как подготовить продающее коммерческое предложение.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
• Виды и причины возникновения возражений.
• Алгоритм преодоления возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.
• Чек лист подготовки к встрече.
• Начало встречи — установление контакта.
• Стратегии ведения переговоров.
• Торги. Как продавать с прибылью.
• Правила торга.
• Фишки и уловки во время торгов.
• Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги.
• Принцип и методы дожима.
• Общие приемы завершения сделки.

Сделки с недвижимостью

• Общие положения о недвижимом имуществе.
• Виды особенности объектов недвижимости.
• Недвижимое имущество, как объект рейдерского захвата.
• Способы защиты недвижимого имущества от противоправных действий.
• Изменения в ГК РФ относительно недвижимого имущества.
• Сделки с недвижимым имуществом.
• Общие положения о сделках с недвижимым имуществом.
• Последние изменения и проект изменений в ГК РФ относительно сделок с недвижимым имуществом.
• Сделки с недвижимым имуществом, как крупные сделки.
• Проблемы проверки полномочий лиц, совершающих сделки с недвижимостью.
• Примеры недействительных сделок с недвижимым имуществом в судебной практике.
• Сделки с недвижимым имуществом, подлежащие обязательному выявлению и контролю.
• Изменения в судебной практики по вопросам сделок с недвижимым имуществом.
• Федеральный закон от 21.07.1997 N 122-ФЗ (ред. от 02.11.2013) «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2014).
• Комментарий к проекту Постановления Пленума ВАС «О последствиях расторжения договора».
• Договор аренды недвижимого имущества.
• Отделимые и неотделимые улучшения.
• Текущий и капитальный ремонт недвижимости.
• Проблемы досрочного расторжения договора аренды.
• Актуальные проблемы государственной регистрации договора аренды.
• Проблемы исчисления срока договора аренды.
• Передача недвижимого имущества в аренду (последствия отсутствия акта приема-передачи).
• Сохранение договора аренды недвижимого имущества в силе при изменении сторон.
• Права и обязанности сторон по договору аренды недвижимого имущества.
• Субаренда.
• Проблемы изменения арендной платы.
• Купля-продажа объектов недвижимости.
• Практика разрешения споров, вытекающих из купли-продажи недвижимости.
• Проблема заключения договора купли-продажи и момент перехода права собственности на объекты недвижимости. Права и обязанности сторон в договоре купли-продажи недвижимости.
• Методы расчетов при договорах купли-продажи недвижимости.
• Отказ от Договора купли-продажи (расторжение договора).
• Проблемы приобретения юридического лица, как способ приобретения объекта недвижимости. Проблемы продажи недвижимости с обратной арендой.
• Иные сделки с недвижимым имуществом.
• Актуальные проблемы залога недвижимого имущества.
• Договор доверительного управления недвижимым имуществом.
• Приобретательная давность в отношении объектов недвижимого имущества.