0 (495) 135-33-75

Специалист по продаже транспортно-логистических услуг. Продажи в логистике и ВЭД

курс повышения квалификации, 18 академических часов, очное обучение
ID 39149

Чем отличаются продажи транспортно-логистических услуг от других продаж?

Почему менеджерам необходимы знания не только в продажах, но и в логистике?

Все ключи и подводные камни данной сферы деятельности.

Как стать эффективным специалистом по продажам транспортно-логистических услуг, как расширить клиетскую базу и увеличить продажи?

Цель курса повышения квалификации

  • Научить менеджеров и специалистов по продажам транспортно-логистических услуг основам логистики и эффективным продажам.
  • Сформировать у участников тренинга понимание структуры продаж и клиентского сервиса;
  • Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
  • Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
  • Научить работать с возражением клиента – дорого, долго. Сформировать понимание – дёшево, не значит качественно. Развить навыки расширения клиентской базы и перевода клиентов в лояльных и постоянных.

В программе курса повышения квалификации

1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?» Введение в продажи логистических услуг.

  • Введение в понятие логистика. Основы логистики.
  • Разница в продаже услуг и логистических услуг.
  • Почему менеджеру (специалисту) по продажам логистических услуг необходимы знание и логистики, и продаж.

Транспортно-экспедиционная деятельность:

  • Классификация транспорта;
  • Особенности различных видов перевозок;
  • Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности;

Понятия «продажа». Почему важно задавать вопросы. Виды вопросов

  • Этапы продаж. Понятие продаж.
  • Почему важно закрывать каждый из этапов.
  • Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента
  • Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж. Тёплые и холодные продажи. Преимущества и недостатки.
  • Виды вопросов и правила их использования
  • Вопросы как инструмент управления переговорами. Метамодельные вопросы
  • Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

Практикум (ставим цели и задачи, выявляем потребность. Учимся слушать и задавать вопросы)

2. Преимущества транспортно-логистических услуг. Почему эти услуги востребованы и актуальны. Считаем деньги и время. Оптимизируем процессы:

  • Сокращение затрат и времени доставки.
  • Оптимизация запасов на складах клиента.
  • Минимизация вложения в запасы.

3. Общие моменты грузоперевозок. Краткий обзор видов перевозок. Логика выбора:

  • Контейнерные перевозки;
  • Виды контейнеров. Маркировка контейнеров;
  • Особенности договора о перевозке контейнера;
  • Ценообразование на транспорте.
  • Логика тарифа и логика фрахта;
  • Технические аспекты морских перевозок.
  • Виды судов;
  • Основные российские порты, их использование. Достоинства и недостатки;
  • Трамповые перевозки. Линейные перевозки;
  • Технические аспекты железнодорожных перевозок.
  • Вагонный парк. Номера вагонов;
  • Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;
  • Особенности авиаперевозок;
  • Юридические основы авиаперевозок;
  • Классификация автотранспорта.
  • Особенности использования автотранспорта в РФ;
  • Международные перевозки. Конвенция КДПГ (CMR);
  • Конвенция МДП (TIR). Функции АСМАП. Система Т;

Практикум – как считает клиент и что считаем мы. Работаем с убеждениями клиента, дополнительный сервис и обоснованная логика.

4.Телефонные переговоры при продаже услуг. Тёплые и холодные звонки.

Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.

  • Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния.
  • Подготовка к «холодному» звонку. Нужен ли скрипт? Создание легенды.
  • Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
  • Для чего клиент ставит секретарский барьер и как его обходить. Три простых и эффективных способа.
  • Выявление ЛПР и переговоры с ним.
  • Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами.
  • Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве или приглашение на личную встречу. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»

Моделирование: Телефонный звонок. Легенда. Обход секретаря.

Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.

5.Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям.

Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.

  • Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
  • Правила поведения на встрече.
  • Правила ведения переговоров.
  • Создание доверительных отношений с клиентом.
  • Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.

Психология клиента и способы влияния

  • Что такое подстройка и ведение клиента?
  • Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
  • Техники влияния и убеждения
  • Как представить свои конкурентные преимущества.
  • Манипуляция и противостояние методам манипулирования.

6.Аргументация. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

  • Аргументация, ориентированная на клиента.
  • Алгоритм успешной аргументации
  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
  • Результативная работа с возражениями клиентов.
  • На каких этапах возникает возражение?
  • Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
  • Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.
  • Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».

7.Решение клиента. Оформление договорённостей.

  • Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
  • Фиксация и оформление договорённостей.
  • Особенности контракта логистических услуг. На что обращаем внимание.
  • Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
  • Ориентация клиента на долговременное сотрудничество

8.Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.

  • Действия специалиста по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов.
  • Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.

Результат посещения курса повышения квалификации

Вы узнаете:

  • Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
  • Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
  • Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

  • Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
  • Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
  • Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
  • Управлять ходом переговоров;
  • Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
  • Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
  • Оформлять и контролировать договорённости;
  • Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

логисты, руководители и специалисты, менеджеры по продажам и продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний, руководители отделов закупок, руководители логистических компаний

А также ВСЕ транспортые компании, компании связаные с ВЭД, компании оказывающие логистические услуги

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия 2х тренеров (Продажи и логистика) и участников.

Используются работа в группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе.

В ходе обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью тренеров свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Раздаточные материалы

  • рабочая тетрадь
  • материалы для практических заданий
  • презентационные материалы

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Сертификат, свидетельство о повышении квалификации

Ведущие курса повышения квалификации

  • Королева Ксения
    Эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов, бизнес-тренер

Похожие курсы

Тренинг, 16 академических часов
15-16 июня 2021
Москва
10:00-18:00
Скидка 7% 17 205 руб. 18 500 руб.
Тренинг, 18 академических часов
14-18 июня 2021
Сочи
10:00-14:00
Скидка 6% 28 200 руб. 30 000 руб.
16-17 июня 2021
Москва
10:00-18:00
21 850 руб. 23 000 руб.
Тренинг, 14 академических часов
15-16 июня 2021
Санкт-Петербург
10:00-18:00
19 000 руб. 20 000 руб.
Посмотрите похожие тренинги по продажам (74) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (143), а также вам могут быть интересны тренинг для менеджеров по персоналу (67), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...