0 (495) 135-33-75
ID 33221
Последний раз заказывали недавно

Цель семинара

Повышение эффективности управления дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт проведения мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности.

В программе семинара

1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.
  • Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии.
  • Классификация долгов.
  • Классификация подходов к взысканию долгов.
  • Этапы существования дебиторской задолженности.
  • Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы.
  • Применение системы мер и правил, при работе с должниками.
2. Психологические особенности общения с должником - типы неплательщиков.
  • Психология отношения к долгу.
  • Причины возникновения задолженностей.
  • Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
  • Стратегии работы с разными типами должников.
  • Приемлемые и неприемлемые методы работы.
  • Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
  • Моделирование поведения должника.
  • Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
  • Особенность двойственности положения: «и клиент, и должник».
3. Soft-collection. Как повысить эффективность работы при отказе должника от досудебной оплаты задолженности.
  • Причины образования задолженности.
  • Стратегия результативных переговоров.
  • Основные методы и способы работы с должником.
  • Тактики и приемы речевого воздействия.
  • Структура и использование аргументации.
  • Особенности ведения переговоров с третьими лицами (родственниками, друзьями, коллегами должника).
4. Должники: Online-collection.
  • Где и как искать должника в сети Интернет.
  • Методы и способы получения информации.
  • Правила общения с должником и третьими лицами в сети Интернет.
  • Методы воздействия online.
5. Mail-collection, message-collection.
  • Правила написания писем и смс сообщений должникам.
  • Ресурсы для общения с проблемным клиентом.
  • Способы мотивирования должника на оплату долга с помощью писем и смс сообщений.
6. Hard-collection. Тактика и стратегия полевых работ.
  • Предпосылки выезда.
  • Объекты и цели выездов.
  • Принципы выездной работы.
  • Подготовка к выезду.
  • Внешний вид сотрудника.
  • Работа на выезде с третьими лицами.
  • Общение с должником.
7. Личностные качества взыскателя – залог успеха.
  • Портрет взыскателя.
  • Навыки, умения, необходимые для эффективной работы с долгами.
  • Психологическая подготовка взыскателя.
  • Понимание менталитета должника.
  • Социальная, национальная, возрастная, гендерная стратификация в переговорах.
  • Основы конфликтологии.
8. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.
  • Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
  • Матрица «долговых коммуникаций».
  • Технология PR-сопровождения взыскания.
  • Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
  • Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
  • Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
  • Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
  • Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
  • Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги
  • Методики выявления лжи.
  • Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.
9. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).
  • Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
  • Формат письма должнику (развёртывание, требование).
  • Фиксация договоренностей по возврату долга.
  • Система контроля реализации договоренностей.
  • Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече: принцип конструктивных переговоров, подготовка к контакту, выбор стратегии и тактики, поиск вариантов, аргументы и контраргументы.
  • Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.
  • Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
  • Призыв к действию, снятие "негативного осадка" процедуры "возврата долга".
  • Правила эффективного донесения информации до должника.
10. Работа с типичными отговорками и уловками должника.
  • Классификация отговорок должника.
  • Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
  • Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
  • Управление конфликтной ситуацией.
  • Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
  • Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
  • Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).
11. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
  • Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
  • Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
  • Сбор информации о клиентах-должниках.
  • Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
  • Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.

Результат посещения семинара

Задачи тренинга:

  • Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
  • Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
  • Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
  • Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
  • Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
  • Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
  • Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
  • Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.

Для кого предназначен семинар

Коммерческие директора, сотрудники отдела взыскания задолженностей, руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами, руководители организаций, сталкивающихся с проблемой невозврата долгов.

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Раздаточные материалы

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Документ по окончанию семинара

Сертификат. Возможность получение удостоверения о повышении квалификации (доп. условия, уточняйте).
Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

19-20 апреля 2024
Москва
10:00-17:30
Последний раз заказывали 4 дня назад
31 255 руб. 32 900 руб.
19-20 апреля 2024
10:00-17:30
Последний раз заказывали 4 дня назад
31 255 руб. 32 900 руб.
Курс повышения квалификации, 16 академических часов
22-23 апреля 2024
Москва
10:00-17:00
34 105 руб. 35 900 руб.
Посмотрите похожее обучение по дебиторской задолженности (164) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по бухгалтерскому учету, налогообложению и аудиту (60), а также вам могут быть интересны тренинг персонала (81), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...