Коммуникации с Заказчиком: умение договориться в ходе It-проекта

Модуль 1. Коммуникации с Заказчиком: правила ведения переговоров.

1. Этап продажи и этап реализации проекта: умение передать клиента и сработать выше его ожиданий. Фокус на клиенте.
2. Партнерские отношения с Заказчиком: позиция уважительного равноправия.
3. Умение говорить на понятном языке: «язык бизнеса» и язык «айти»
4. Пошаговые коммуникации с Заказчиком: этапы – цели – действия.
5. Умение работать в запрос Заказчика. Умение слушать, сверять понимание.
6. Управление ситуацией с помощью вопросов, уточнений, умение прояснять запрос.
7. Техники аргументации, умение убедить Заказчика. Умение договориться и найти общую точку. Умение «продавать» свои предложения «через выгоду» Заказчика.
8. Способы управления беседой: удержание инициативы, контроль времени разговора.
9. Умение крепить договоренности, фиксировать итоги разговора, разделять ответственность.
10. Как правильно давать отчет о проделанной работе.
11. Работа со сроками: умение согласовать сроки, «двинуть» сроки.

Модуль 2. Командные переговоры с Заказчиком.

1. Алгоритм проведения встречи: последовательность действий.
2. Этап подготовки к переговорам: что важность сделать и учесть до встречи.
3. Отличие телефонного контакта от переговоров при личной встрече.
4. 4 внутренние установки для успешного проведения встречи.
5. Определение цели, задач встречи и ее участников.
6. Отличие цели встречи и каждого участника на каждом этапе цикла продажи.
7. Распределение ролей внутри своей команды, критерии слаженных переговоров, чувство «локтя» в ходе встречи. Роль ведущего встречи: его функционал и особенности.
8. Отличие роли «Эксперта» от роли «Продавца».
9. Умение соблюдать баланс: ориентация на цели своей компании \ ориентация на цели Заказчика.
10. Ответы на каверзные, сложные вопросы Заказчика, умение быть гибким.
11. Работа с возражениями Заказчика: алгоритм убеждения, техники и приемы.