медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.

Описание программы:

Тренинг, направленный на формирование опыта ведения эффективных переговоров с докторами, сотрудниками аптек и аптечных сетей /лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджерами по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Определение ценности ваших скидок и уступок, в ыбор оптимальной стратегии и тактики проведения переговоров.

ПРОГРАММА

1. Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку.

Структура визита.
Этапы визита медицинского представителя.
Желаемый результат на каждом этапе визита.
Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе.
Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита.
Типичные ошибки при подготовке к визиту.
Правила успешного планирования визита.

2. Подготовка к визиту.

Цель и структура визита.
Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке / аптечной сети / ЛПУ.
Психотипы врачей в работе медпредставителей.
Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия.
Внешний вид медицинского представителя.
Подготовка к переговорам.
Составление сценария визита.
Аргументы в пользу закупки препаратов.
Составление вопросов и ответов на возможные возражения заведующей аптеки, провизоров, докторов.

3. Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта.
Виды потребностей: рациональные и эмоциональные.
Профессиональные и личные интересы.
Методы определения мотивов и потребностей клиента.
Способы создания потребностей во время визитов.
Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов.
Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей.
Переход от формирования потребностей к презентации препарата.

4. Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры.

Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя.
Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта.
Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией.
Построение презентации препарата на основе выявленных потребностей.
Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации.
Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом.
Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы) на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов).

5. Работа с возражениями.

Подготовка к работе с возражениями.
Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.
Выявление сомнений и возражений.
Техника работы с возражением.
Способы присоединения к возражению.
Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

6. Завершение визита. Важность договоренностей.

7. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов.

!Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении.