Навыки управления отделом продаж. Модульный 5-недельный курс для РОПов

Модуль 1. Особенности управленческой деятельности

1. Базовые функции управления.
2. Регулярный менеджмент: цикл управления отделом продаж
3. Специфика управления отделом продаж.
4. Критерии оценки руководителя. За что отвечает РОП.
5. Отличие роли управленца от роли исполнителя
6. Парадоксы позиции руководителя: 2 позиции (личная и деловая, управленческая), варианты их взаимовлияния
7. Диагностика личного стиля управления.
8. Авторитет руководителя.
9. Право быть требовательным для достижения нужного результата.

Модуль 2. Планирование. Постановка задач команде продаж

1. Суть планирования в работе управленца.
2. Принципы подхода «Управление по целям».
3. Принципы постановки задачи.
4. Критерии правильно поставленной задачи. Технологии усиления поставленной задачи.
5. Ошибки в планировании. Вовлеченность менеджеров в процесс планирования своих продаж.
6. Оперативное планирование в продажах.
7. Еженедельные планерки для менеджеров как инструмент командного анализа и планирования.
8. Работа с данными и аналитикой при планировании (как использовать цифры при постановке задачи).
9. Постановка задачи менеджеру, делающему план, менеджеру регулярно не выполняющему план.
10. Постановка задач по воронке продаж. Цели управленческой беседы. Содержание и структура диалога. Установка на партнерский диалог «на равных».

Модуль 3. Контроль и обратная связь. Отчетность, как инструмент контроля и сообщения обратной связи. Работа с командой по воронке продаж

1. Использование управленческого контроля: его цели и принципы
2. Виды контроля: предварительный – текущий - финишный.
3. Баланс контроля. Пружина «Контроль-Ответственность»
4. Критерии эффективности обратной связи, установка на анализ, а не оценку.
5. Правила конструктивной обратной связи.
6. Формулы обратной связи.
7. Развивающая обратная связь.
8. Работа с аналитикой: обороты по продажам по менеджерам и по отделу, работа с КП \ выставленными и оплаченными счетами, выборка звонков, КП, счетов.
9. Наглядность данных выполнения плана: доски с результатами, таблицы, отчеты, результат личный и результат общекомандный, контроль звонков, задач, проведенных встреч, работа с план\фактом.
10. Беседа в ситуации невыполнения плана продаж.

Модуль 4. Делегирование

1. Основная задача делегирования.
2. Что, кому, как делегировать: критерии выбора задач для делегирования.
3. Что не подлежит делегированию.
4. Как понимают сотрудники «работу на результат»?
5. Понятие ответственности.
6. Алгоритм делегирования.

Модуль 5. Мотивация (нематериальная), как сквозная функция руководителя

1. Что такое мотивация.
2. Основные виды нематериальной мотивации.
3. Кто такой «мотивированный сотрудник».
4. Техника выявления мотивации сотрудников в своем отделе.
5. Мотивация при постановке задач, в ситуации контроля.
6. Важность эмоционального заражения в продажах. Роль эмоционального фона в управлении продажами.