Построение системы кредитного менеджмента в организации

• 1. Дебиторская задолженность. Причины возникновения дебиторской задолженности.
• 2. Анализ ситуации и дискуссия для выявления ключевых проблем.
  • Кто наши клиенты и что мы о них знаем
  • Почему сейчас так работаем с клиентами (наши регламенты)
  • Наши контракты (основные моменты в договоре)
  • Работа отдела продаж (как ведутся переговоры, отсрочки и скидки, как напоминают о задолженности)
  • Особенности работы бухгалтерии (четкость работы, сверки по документам, своевременность оформления нужных документов)
  • Особенности работы отдела доставки (работа склада, отпуск товара)
  • Особенности работы смежных служб (юристы, безопасность, маркетинг)

• 3. Проблемы управления дебиторской задолженностью, с которыми сталкиваются предприятия:
  • нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами
  • не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностьюli>
  • отсутствуют точные данные об увеличении размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости
  • не проводится оценка платежеспособности клиентов
  • функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении скидок и рассрочек по оплате распределены между разными подразделениями
  • не существует четких регламентов взаимодействия между отделами

• 4. Основы кредитного менеджмента
  • Разработка кредитной политики
  • Выработка условий предоставления кредита покупателям
  • Оценка платежеспособности клиентов и уровня рисков
  • Процедура внутреннего кредитного контроля
  • Процедура «напоминание о задолженности»
  • Процедура «взыскания задолженности»

• 1. Виды дебиторской задолженности: нормальная и просроченная, краткосрочная и долгосрочная, проблемная.
• 2. Основные задачи управления дебиторской задолженностью
  • Связь кредитной политики со стратегическими целями компании
  • Определение политики предоставления товарного кредита
  • Профилактика появления просроченных долгов
  • Контроль исполнения по возврату задолженности

• 3. Управление дебиторской задолженностью:
  • определение приемлемого уровня дебиторской задолженности
  • выбор условий продаж, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств
  • определение скидок или надбавок для различных групп покупателей
  • определение политики предоставления товарного кредита
  • организация управленческого учета и мониторинга дебиторской задолженности
  • ускорение процесса востребования долга
  • установленных внутрифирменных нормативов (сроки и действия)

• Факторы, от которых зависит стратегия управления дебиторской задолженностью:
  • сроки оплаты
  • объемы долга
  • активность клиента по закупкам
  • регион должника
  • ликвидность должника

• 5. Приемы управления дебиторской задолженностью:
  • учет заказов, оформление счетов и накладных
  • АВС-анализ рисков по клиентам-должникам и выстраивание с ними взаимодействия с учетом «риск- рейтинга»
  • контроль своевременности оплат и система напоминаний о задолженности
  • определение конкретных размеров скидок при досрочной оплате
  • воздействия на должников (напоминания и истребования задолженности)
  • применение факторинга
  • продажи дебиторской задолженности

• 6. Способы возврата долгов
  • Досудебное урегулирование
  • Коллекторские агентства
  • Внесудебное взыскание задолженности
  • Взыскание через суд

• 7. Профилактика появления проблемной дебиторской задолженности:
  • Формирование имиджа компании, которой платят вовремя
  • Проверка «чистоты» нового клиента (копии учредительных документов)
  • Оценка клиентов на стадии заключения договоров (сверка с базами данных)
  • Залог и права собственности, условия решения разногласий по договору (особенности составления договора)
  • Распознание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы
  • Способы, которые позволяют организовать и дисциплинировать клиента (сопровождение первой сделки)
  • Действия продавцов на ключевых этапах продаж, направленные на своевременное получение оплаты от клиента (как нужно строить отношения с клиентами)
  • Правильный контакт с компанией–клиентом (установление отношений с ключевыми лицами)
  • Автоматизация процессов (заключение сделки, отпуск и доставка товара, оплата счетов)
  • Составление календарного плана работы с клиентом (поставки и оплаты)
  • Отслеживание задолженности (предупреждающие сигналы)
  • Система «стоп-лист» (запрет на отгрузку товара)
  • Система напоминаний (использование писем, факсов, звонков)
  • Мотивация клиентов к оплате

• 8. Совершенствование системы управления дебиторской задолженностью:
  • отказ от дальнейшего сотрудничества с клиентами, имеющими низкий кредитный рейтинг
  • периодический пересмотр предельной суммы кредита
  • разработка плана мероприятий по работе с каждым клиентом-должником с указанием сроков и ответственных
  • создание специальной «рабочей группы» для работы с проблемной задолженностью
  • разработка стандартов работы «рабочей группы» и регламентов ее взаимодействия со службами
  • разработка и утверждение положения о мотивации группы, работающей с «проблемной задолженностью»

• 9. Оптимизация системы управления дебиторской задолженности:
  • определение кредитных лимитов в отношениях с покупателями
  • контроль над сроками погашения дебиторской задолженности и принятие последующих мер по ее взысканию (напоминание, истребование, санкции)
  • сбор и управление информацией о покупателях
  • оценку платежеспособности покупателя
  • контроль платежных условий
  • мониторинг дебиторской задолженности (период оборота, оборачиваемость, возраст дебиторской задолженности)
  • анализ, планирование и контроль кредитных и долговых отношений
  • коммуникация со службами (маркетинг, юристы, бухгалтерия, безопасность)

• 1. Кредитная политика предприятия: свода правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности.

• 2. Анализ кредитной политики:
  • организационная структура
  • процесс принятия стратегических решений
  • основные подходы к стратегическому планированию
  • планирование работы с новыми клиентами, продуктами, рынками
  • соответствие кредитной политики стратегическим целям
  • процесс взимания средств с должников

• 3. Составляющие кредитной политики:
  • цели кредитной политики
  • задачи (выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов)
  • тип кредитной политики (агрессивная, умеренная, консервативная)
  • стандарты оценки покупателей (возможности по объемам закупок, своевременность оплаты, различные условия предоставления отсрочки платежа
  • система кредитных условий
  • подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью
  • действия персонала
  • форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью

• 4. Структура кредитной политики
  • Письменное пособие для каждого работника, который принимает участие в решении о предоставлении и оформлении предоставленных льгот и скидок
  • Организация деятельности кредитного департамента
  • Определение лимитов кредитования клиентов
  • Контроль за кредитными рисками
  • Погашение и взыскание задолженности

• 5 . Что должны знать продавцы
  • Зачем предоставляется товарный кредит
  • Почему покупатели берут товарный кредит
  • Особенности товарного кредита для компании
  • Кредитная политика компании
  • Контроль за соблюдением кредитной политики

• 6. Описание условий для предоставления отсрочки платежа:
  • какую информацию необходимо получить о клиенте перед принятием решения о предоставлении товарного кредита
  • отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка платежеспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов)
  • определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании

• 7. Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга:
  • цена реализации
  • время отсрочки платежа и определение сроков товарного кредита
  • максимальный размер коммерческого кредита (определение лимитов)
  • скидки, предоставляемые в качестве поощрения за быстрые платежи
  • система штрафов, отражающая жесткость или мягкость подхода предприятия к клиентам, задерживающим платежи

• 1. Реинжиниринг бизнес- процессов, связанных с оформлением документов, анализом дебиторской задолженности и взысканием долгов
  • проведение анализа дебиторской задолженности организации в предшествующем периоде
  • создание четких и понятных для сотрудников компании и контрагентов правила работы с дебиторской задолженностью
  • формирование системы кредитных условий для клиентов, в том числе системы скидок и штрафов
  • формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита
  • разработка схемы мотивации персонала, занятого возвращением дебиторской задолженности
  • формирование процедур возврата дебиторской задолженности, в том числе связанных с взысканием просроченной задолженности самостоятельно или в судебном порядке
  • построение эффективной системы контроля над дебиторской задолженностью
  • написание и утверждение приказов, процедур, регламентов (стандарты работы с дебиторской задолженностью и долгами)
  • внедрение новых стандартов работы и оповещение персонала об этих стандартах

Система оценки клиента. Критерии оценки (примечание - теоретическая часть)

1. Базовые принципы оценки компаний-дистрибьютеров (финансовая дисциплина, финансовая достаточность, охват региона, уровень сервиса, дистрибуция, защищенность от внутренних и внешних угроз, перспектива развития,
2. Клиентский скоринг, как способ ранжирования покупателей по критерию финансового результата (доход).

• 1.Мониторинг
  • текущие оплаты
  • кредитная история клиента

• 2. Разработка системы контроля
  • система отчетности
  • внутренний аудит
  • внешний аудит

• 3. Что отслеживать:
  • своевременность платежей
  • репутация покупателя в деловом мире
  • платежеспособность покупателя
  • состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность
  • объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве

• 4. Информационная база
  • требования к качеству информации
  • внутренние источники (история сотрудничества)
  • внешние источники (коммерческие банки, партнеры по сделкам, СМИ, базы данных)
  • способы обработки и хранения информации

• 5. Проверка полученной информации
  • в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателем
  • посещение клиента с целью проверки состояния его имущества

• 6. Построение системы учета и контроля дебиторской задолженности
  • данные о выставленных счетах
  • время просрочки платежей
  • размер безнадежной и сомнительной дебиторской задолженности
  • кредитная история контрагента
  • определение критического срока оплаты
  • распределение ответственности за управление финансовыми обязательствами между коммерческой, финансовой и юридической службами компании

• Инструменты, применяемые при нарушении кредитных условий:
  • изменение лимитов
  • изменение сроков оплаты
  • использование гарантий и залогов
  • приостановление поставок
  • переход к процедурам «напоминание» и «истребование»

• 1. Сравнение подходов к взысканию проблемных долгов:
  • экономический
  • юридический
  • переговорный
  • коллекторский

• 2. Претензия и досудебный порядок урегулирования споров
  • Создание претензионной службы или договорного отдела
  • Цели, задачи, структура
  • Функции (анализ кредитоспособности должника, претензионная и подготовительная работа, участие в судебных процессах и арбитражных судах, участие в принудительном исполнении судебных решений)

• 3. Отдел по взысканию задолженности, как альтернатива «претензионной службы»
  • Особенности корпоративного коллекторства
  • Основные направления деятельности коллекторского отдела
  • Структура, кадры и технологии
  • Когда имеет смысл создавать отдел

• 4. Функционирование отдела (текущие и проблемные долги)
  • управление дебиторской задолженностью
  • анализ бизнес-процессов компании по вопросу взаимодействия с клиентами–должниками
  • выработка рекомендаций по оптимизации процессов взыскания задолженности и взаимодействия с клиентами- должниками
  • регламентация процессов взыскания задолженности и взаимодействия с должниками
  • автоматизация процессов взыскания задолженности
  • взаимодействие с должниками
  • повышение компетенций специалистов отдела (дебиторская задолженность, взаимодействие с клиентами)
  • обучение методам работы с дебиторской задолженностью сотрудников других служб

• 5. Статус отдела
  • временный отдел (быстрое решение вопросов с проблемной задолженностью без глубокого анализа ситуации и причин ее возникновения)
  • постоянный отдел (структурная единица в составе организации)

• 6. Создание отдела
  • цели подразделения
  • технологии работы по взысканию долгов
  • организация рабочих мест и автоматизация процессов
  • система мотивации персонала
  • подбор сотрудников
  • шаги по созданию отдела

• 7. Организационная структура отдела
  • «Группа напоминаний» (мотивация должников к оплате с помощью телефонных переговоров, переписка с клиентами-должниками, уведомительная работа)
  • «Группа бизнес-аналитиков» (анализ и оптимизация бизнес-процессов в компании по работе с клиентами, предоставление товарных кредитов и отсрочек)