Продажи риэлторских услуг для агентов недвижимости

Модуль 1. Продажи и их особенности в риэлторском деле

• Что такое продажа, где мы с ней встречаемся
• Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги)
• Отношение к риэлторской услуге

Методы:
Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора?
Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости.
Модерация: За что клиент платит комиссионные.

Модуль 2. Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)

• Модель продаж
• Важность прохождения всех этапов
• Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель)

Методы:
Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж».
Работа в мини-группах о важности этапов.
Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей.

Модуль 3. Установление отношений с клиентом
«У нас нет второго шанса на первое впечатление»

• Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора)
• Компоненты первого впечатления
• Доверие клиента
• Как создать первое впечатление

Методы:
Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами.
Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия.
Ролевые игры: установи контакт.
Видеоанализ ролевых игр.

Модуль 4. Выявление потребности клиента
«Ваши правильные вопросы быстрее приведут к результату, чем правильные ответы клиента».

• Как слушать и слышать клиента
• Мотив клиента к продаже
• Лицо, принимающее решение о продаже объекта
• Потребности клиента, исходя из его мотивов
• Отношение клиента к риэлторской услуге
• Характеристики объекта
  

Методы:
Фасилитация: «Что мы должны знать о клиенте».
Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече». Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги).
Мини-лекция о явных и скрытых потребностях клиентов.
Отработка навыка работы с вопросами в парах.

Модуль 5. Презентация услуги агентства
«С нами Вы продадите дороже»

• Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента
• Техника презентации на языке пользы клиента на основе его выгоды

Методы:
Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством».
Мини-лекция о технике презентации на языке пользы.
Ролевая игра: предложи свою услугу.

Модуль 6. Работа с возражениями
«Ключ к работе с возражениями: Верить в себя и в свою возможность обслужить клиента лучше, чем кто-нибудь другой»

• Основные возражения клиентов (почему так дорого, чем Вы лучше других, мой сосед продал дороже…)
• История возникновения возражений
• Алгоритм работы с возражениями

Методы:
Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов.
Мини-лекция: История возникновения возражений, алгоритм работы с возражениями».
Работа в мини-группах на отработку возражений.

Модуль 7. Работа по сделке
«2 аспекта качества работы риэлтора: умение продавать и знание рынка»

• Работа со сроками
• Почему клиент может уйти
• Контакты с клиентом
• Активные и пассивные продажи

Методы:
Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.

Модуль 8. Сопровождение клиента
«Работая с имеющимися клиентами, Вы уже работаете на приобретение новых клиентов. Наша задача: получить положительные рекомендации и новых клиентов»

• Работа с анкетами
• Как получит рекомендации
• Ведение базы данных и работа с ней

Методы:
Разработка анкет в мини – группах
Обсуждение методов работы с базой данных

Подведение итогов работы на тренинге