Продажи в ВЭД. ТОП- семинар. Новые технологии. Как эффективно продавать международные логистические услуги. Тренинг для менеджеров по продажам и РОП

Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг в ВЭДе?» Введение в продажи логистических услуг.

• Введение в понятие логистика. Основы логистики. Историческая справка
• Разница в продаже услуг, товаров и логистических (экспедиторских) услуг. Особенности продаж в условиях конкуренции и санкций
• Почему менеджеру (специалисту) по продажам логистических услуг необходимы знание логистики, вэд и продаж. В чем смысл и особенности данных навыков.

Транспортно-экспедиционная деятельность:

• Классификация транспорта; Глубокий анализ ситуации в вашей компании.
• Особенности различных видов перевозок;
• Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности; Разбор всех нюансов и "подводных камней"

Понятия «продажа». Почему важно задавать вопросы, и какие вопросы не нужны.

• Этапы продаж. А все ли вы знаете о продажах? Понятие психологии продаж.
• Почему важно закрывать каждый из этапов продаж и что будет если на этом не заострять внимание.
• Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента. КАК решает клиент "беру" и почему.
• Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж. Тёплые и холодные продажи. Преимущества и недостатки в 2025 году
• Виды вопросов и правила их использования
• Вопросы как инструмент управления переговорами. Метамодельные вопросы
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента в международке

Практикум (ставим цели и задачи, выявляем потребность. Учимся слушать и задавать вопросы)

Преимущества транспортно-логистических и экспедиторских услуг. Почему эти услуги востребованы и актуальны. Считаем деньги и время. Оптимизируем процессы:

• Сокращение затрат и времени доставки. Индивидуальный подход к особенностям каждого клиента.
• Оптимизация запасов на складах клиента. Как сделать выгоднее и улучшить ситуацию
• Минимизация вложения в запасы.
• Сложности самостоятельного выхода на рынки других стран.
• Работа по импорту и экспорту клиента в Китае, странах ЮВА.
• Работа по импорту и экспорту в Европе. Минимизация и обход санкций.
• Работа с Африкой – плюсы и минусы.
• Аутсорсинг услуг или полный комплекс в партнерстве.

Общие моменты грузоперевозок. Обзор видов перевозок. Логика выбора:

• Контейнерные перевозки;
• Виды контейнеров;
• Логика тарифа и логика фрахта;
• Технические аспекты морских перевозок.
• Виды судов;
• Основные российские порты, их использование. Достоинства и недостатки;
• Трамповые перевозки. Линейные перевозки;
• Северный завоз;
• Запреты и судозаходы
• Технические аспекты железнодорожных перевозок.
• Вагонный парк;
• Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;
• Железные дороги Европы, Китая, Ирана;
• Ценообразование на ж/д;
• Особенности авиаперевозок;
• Юридические основы авиаперевозок;
• Классификация автотранспорта.
• Особенности использования автотранспорта в РФ;
• Международные перевозки;
• Логика тарифа и логика фрахта;
• ВЭД как основная или дополнительная прибыль.
• Особенности ВЭД. Отличия международного законодательства от законов РФ;
• Санкционные проблемы в ВЭД;
• Особенности агентской деятельности в ВЭД. Оплаты и банки;
• Специфика маршрутов при международной доставке;
• Дополнительные экспедиторские и агентские услуги.
• Агент как покупатель (продавец);
• Таможенное оформление – агент, брокер, представитель;
• Платежный агент;
• Полный комплекс услуг как полноправный партнер (полный аутсорсинг).

Практикум – как считает клиент, и что и как считаем мы.

Работаем с убеждениями клиента, дополнительный сервис и обоснованная логика.

Телефонные переговоры при продаже услуг. Тёплые и холодные звонки.

Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.

• Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния на клиента. Экспертное мнение. Психология клиента и менеджера
• Подготовка к «холодному» звонку. Нужен ли скрипт? Создание легенды.
• Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
• Для чего клиент ставит барьер и как его обходить.
• Выявление ЛПР и переговоры с ним. А всегда ли это необходимо?
• Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами. Нет трудного клиента, есть незнание тактики и стратегии общения.
• Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»

Моделирование: Телефонный звонок. Легенда.

Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.

Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям (личные встречи иногда физически не возможны, но КАК вести переговоры онлайн, поговорим).

Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.

• Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
• Правила поведения на встрече.
• Правила ведения переговоров онлай и очно.
• Создание доверительных отношений с клиентом.
• Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.

Психология клиента и способы влияния

• Что такое подстройка и ведение клиента? Изучаем психологию клиента
• Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
• Техники влияния и убеждения
• Как представить свои конкурентные преимущества.
• Манипуляция и противостояние методам манипулирования.

Аргументация. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

• Аргументация, ориентированная на клиента.
• Алгоритм успешной аргументации
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
• Результативная работа с возражениями клиентов.
• На каких этапах возникает возражение?
• Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
• Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
• Алгоритм работы с возражениями клиентов.
• Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».
• Клиентский "буллинг". С чем часто сталкиваемся в продажах в ВЭД

Решение клиента. Оформление договорённостей в логистике.

• Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
• Фиксация и оформление договорённостей.
• Особенности контракта логистических услуг в ВЭД. На что обращаем внимание.
• Агентский, экспедиторский договор или договор поручения. Что выбрать;
• Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
• Ориентация клиента на долговременное сотрудничество.

Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.

• Действия специалиста по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов.
• КАК развивать базу, как работать с постоянными и новыми клиентами. Лояльность.
• Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.

Тестирование на знание материалов тренинга, ответы на вопросы, в том числе "глупые и очевидные".