Описание программы:
Тренинг «Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента» направлен на развитие навыков ведения переговоров в условиях многоуровневых и сложных закупок. Участники ознакомятся с особенностями взаимодействия с закупочными комиссиями, научатся эффективно выявлять потребности и интересы всех участников процесса, а также разрабатывать стратегии для заключения выгодных сделок.

Цель курса:
Научить участников эффективно вести переговоры с закупочными комитетами, разрабатывать стратегии для успешных продаж, а также использовать техники влияния и убеждения для достижения поставленных целей.

Участники обучения узнают:

Структуру и функции закупочного комитета клиента.
Подходы к анализу потребностей и ожиданий членов комитета.
Методологии подготовки к переговорам с закупочными комитетами.
Техники влияния и общие стратегии ведения переговоров.
Как преодолевать возражения и достигать компромисса.
Методы формирования и представления эффективных коммерческих предложений.

ПРОГРАММА

1. Понятие сложных продаж и их особенности

Различие между простыми и сложными продажами.
Значение переговоров в процессе продажи.

2. Структура и функция закупочного комитета

Кто входит в закупочный комитет?
Роли и ответственности членов комитета.
Конфликт интересов и влияние различных сторон.
Понимание процесса принятия решений.
Как осуществляется процесс выбора поставщика?
Влияние экономических факторов.

3. Анализ потребностей и ожиданий клиентов

Выявление потребностей и болевых точек.
Эффективные методы интервьюирования.
Задавание правильных вопросов.
Работа с информацией о клиенте.
Анализ компаний-клиентов и их бизнес-моделей.
Как собрать и обработать информацию о закупочном комитете.

4. Подготовка к переговорам

Оценка собственной позиции и альтернатив.
Методы SWOT-анализа.
Определение возможных «пунктов опоры».
Разработка стратегии переговоров.
Установление целей и задач.
Создание модуля презентации предложения.

5. Прохождение секретарей и других «стражей»

Основная задача прохождения «стражей».
Тактики прохождения «стражей».
Упражнение на тренировку прохождения «стражей».

6. Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

Правила общения с ЛПР при назначении встречи.
Задача общения с ЛПР по телефону.
Что хотят слышать ЛПР-ы.
Разработка эффективного сценария общения с ЛПР.
Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария.

7. Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

Ключевые этапы проведения переговоров.
Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших.
На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ.
Распознавание основных мотивов заказчиков.
Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств.

8. Техники ведения переговоров с комитетом

Примеры успешных и неудачных переговоров.
Элементы стратегии влияния.
Применение принципов убеждения.
Использование техник НЛП в переговорах.
Искусство активного слушания.
Как идентифицировать ключевые позиции собеседников.
Влияние невербального общения на эффективность.

9. Преодоление возражений и конфликтов

Основные виды возражений.
Как их выявлять и интерпретировать.
Тактики преодоления возражений.
Эмпатийный подход к участникам процессов.
Работа с конфликтами в комитете.
Как находить компромиссы и совместные решения.

10. Формирование и представление коммерческого предложения

Структура эффективного коммерческого предложения.
Ключевые элементы и акценты.
Презентация предложения закупочному комитету.
Создание убедительного контента.
Использование визуальных материалов для поддержания интереса.

Разработка индивидуальных планов действий по подготовке к переговорам

Ответы на вопросы участников и разбор практических задач

Тренинг предложит участникам инструменты для повышения профессиональных навыков в области сложных продаж и ведения сложных переговоров. Участники смогут применять полученные знания для достижения лучших результатов в своей профессиональной деятельности.