Технология продаж в туристическом бизнесе

Анатомия продажи.

• Особенности продаж по телефону.
• Особенности продвижения туристических услуг: продажа эмоций.
• Стратегия поведения продавца.
• Телефонная продажа: возможности и «острые углы».
• Процесс принятия решения клиентом.
• Словарь активного менеджера: эффективные и неэффективные слова.
• Отличие консультации от продажи.

Схема обработки входящего звонка в три этапа.

• Разные стартовые ситуации: клиент хочет конкретный тур, клиент звонит только узнать цену,
  клиент выбирает направление, клиент звонит с отвлеченным вопросом.
• Умение выявить критерии выбора клиента, прояснить запрос клиента.
• Умение задавать грамотные вопросы.
• «Продающая» презентация тура.
• Подача цены тура. Продажа «горячих путевок».
• Продажа дорогих туров, увеличение средней суммы сделки.
• Важность завершающего этапа разговора, вовлечение клиента в процесс.

Эмоции в продаже туристических продуктов.

• Убеждающая презентация: отличие продажи через логику от продаж через эмоцию.
• Приемы продажи «ярких впечатлений».
• Типы клиентов и подход к ним.
• Работа с клиентом в офисе. Понятие «сервис +1».

Работа с негативом и конфликтным клиентом.

• Пути поведения в конфликтных ситуациях.
• Понятие конфликта и суть негатива.
• Нарушенная коммуникация, как предпосылка конфликта.
• Установки и способы поведения в конфликте.
• Как правильно выбрать стратегии взаимодействия в конфликте.
• Приемы управления эмоциональным состоянием собеседника в личном контакте и при общении по телефону.
• Работа с рекламациями: клиент недоволен.