Военные методы в бизнесе: бизнес-разведка, бизнес-вербовка
И война, и бизнес отражают одно и то же — стремление изменять мир и побеждать, поэтому часто и там и там работают одни и те же законы. В Америке практически любой полковник Вооруженных сил США, уйдя в отставку, почти гарантированно устраивается на высокий пост в корпорации. В России принципы военной стратегии стали осознанно использоваться в бизнесе только в 90-х годах 20 века. Для успеха компании в важную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков, самым ценным товаром и одновременно самым сильным оружием оказывается информация
Курс состоит из двух отдельных программ: Бизнес-разведка и Бизнес-вербовка. Вы можете принять участие как в полном курсе, так и в отдельных программах
Цель семинара
- рассмотреть технологии бизнес-разведки, научиться методам сбора информации, перенесенным в бизнес и адаптированных к бизнесу
- овладеть на практике навыками вербовки агентов влияния внутри своей организации и в компаниях контрагентах
- увеличить количество по-настоящему лояльных клиентов и сотрудников вашей компании, минимизировать потери клиентов и сотрудников
- научиться принимать стратегические решения на основе полученной на курсе информации
В программе семинара
День 1. Бизнес-разведка
Сквозной практикум в течение всей программы: постановка задач, сбор информации, анализ информации и результатов проведенной разведки
Технология бизнес-разведки
- Основные элементы разведывательного цикла
- Постановка задачи и планирование операции
- Сбор информации
- Классификация и анализ информации
- Оценка информации по достоверности, полноте, ценности, актуальности, толерантности и другим характеристикам
- Хранение и распространение информации
Практика:
- Как организовать разведывательный цикл, не дающий сбоев. Разбор ситуаций
Методы сбора информации
- Поиск и использование источников информации
- Первичная и вторичная информация
- Влияние субъективных факторов на достоверность информации
- Документальные («кабинетные») методы сбора информации
- Получение информации из открытых источников. Опасности бесплатной и публичной информации
- Получение информации из баз данных
- Получение информации от государственных органов
- «Полевые» методы сбора информации
- Наблюдение как метод деловой разведки.
Практика:
- Установление первоначальных источников информации (кейс). Примеры использования открытых источников информации
- Составление информационной карты компании-конкурента
Люди как источник информации
- Эксперты – как их найти и как построить работу с ними
- Мотивация человека на передачу (разглашение) информации
- Законное и этичное привлечение людей к сотрудничеству
- Профилактика и противодействие незаконному привлечению к сотрудничеству
- Методики проверки благонадежности
Практика:
- Организация цикла сбора информации по заданной проблеме
Информационные ресурсы для деловой разведки
- Классификация информационных источников
- Рынок информационных услуг. Крупнейшие мировые провайдеры
- Профессиональные базы данных
- Деловая разведка через интернет: определение информационных источников, способы поиска нужной информации, интернет-ресурсы для ведения деловой разведки
Практика:
- Комплексный сбор информации о предприятии-конкуренте и разработка плана мероприятий по дальнейшей перепроверке, дополнению и уточнению информации
Использование результатов разведки
- Процедура перевода информации в сведения
- Обработка информации для принятия управленческих решений
- Критерии оценки эффективности разведывательной деятельности, «экономика» деловой разведки
- Использование результатов разведки: информационное обеспечение бизнеса, использование в конкурентной борьбе, модернизация бизнес-процессов и технологий, предвидение будущего
Практика:
- Превращение сведений в данные, пригодные для принятия решений реагирования. Разбор ситуаций
Правовые основы деловой разведки
- Закон «О частной детективной и охранной деятельности в РФ». Этические нормы ведения деловой разведки
- Законодательство РФ об информации, информационных технологиях и защите информации
День 2. Бизнес-вербовка
Мотивация и вербовка
- Мотивация и потребности
- Основы индивидуальной мотивации
- Особенности мотивации в группе
- Формирование и использование мотивации
Практика:
- Упражнение «Анализ мотивирующей среды»
Подбор кандидатов
- Трехступенчатый подход к вербовке
- Категории кандидатов для вербовки
- Классификация кандидатов по основным мотивам
- Классификация кандидатов по характеру деятельности
- Методы поиска и выявления контингента для вербовки
- Оценка кандидата
- вероятность вербовки
- оценка перспективности и возможности как агента
- выгоды при привлечении
- рисков при привлечении
- направления использования
- Бесконтактные и контактные способы проверки кандидата
Практика:
- Отработка инструментов подбора и оценки. Составление психологического портрета кандидата
Установление и углубление контакта
- Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление
- Оптимальная манера общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата
- Способы знакомств
- Побуждения к более частому общению
- провоцирование кандидата на оказание помощи
- оказание помощи кандидату
- через общих знакомых
- на мероприятиях
- хобби
- продажа или покупка чего-либо
- потребность в доминировании
- потребность в безопасности
- потребность в самоутверждении
- потребность в сочувствии и понимании
- давление со стороны других
- желание кооперации
- Способы поддержания контакта
- организация случайных встреч
- угода нуждам и потребностям кандидата
- использование неприятностей
- разжигание интереса
- использование кого-либо третьего
- возбуждение сопереживания
- вызов необходимости в помощи
Практика:
- Выбор сценария знакомства. Приемы «подхода». Ролевые игры по отработке различных сценариев знакомства и способов поддержания контакта
Вербовка кандидата в агенты. Применение психологии
- Основные сценарии вербовки
- вербовка с опорой на социальную ориентированность
- вербовка с опорой на их материальный интерес
- вербовка с опорой на их карьерный интерес
- вербовка с использованием провокации
- вербовочная разработка родственников
- вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами
- Фиксация согласия
Практика:
- Анализ схем вербовок на примерах. Отработка сценариев вербовки
Руководство и направление деятельности агентов. Завершение работы агента
- Предел в задействовании агента
- Прерывание контакта
- Нейтрализация возможных неприятностей
Примеры из практики. Завершение тренинга, ответы на вопросы
Метод ведения
Презентация теории, обсуждение, анализ кейсов, индивидуальная и групповая работа, практическая отработка приобретенных навыков в ходе деловых игр
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
Панкратьев Вячеслав