Коммерческий директор. 20% компетенций, дающих 80% результата

Модуль 1. Прикладной менеджмент, управление продажами.

Роль и возможности коммерческого директора.

• Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям
• Какие компетенции и роли коммерческого директора требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла? Что меняется в кризис?
• Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
• 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из более 30 инструментов для этих ресурсов, оказывающих влияние на развитие бизнеса, вы сможете реализовать у себя?
• Каков ваш ответ на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как подойти к решению этой задачи в вашем случае
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний.

• Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из более 60 показателей для формирования и корректировки системы денежной мотивации отдела продаж
• Подход к разработке системы мотивации сотрудников отдела продаж. Может ли у каждого сотрудника быть своя, отличающаяся система мотивации?
• Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников

Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников.

• Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто Вам действительно нужен?
• Золотые правила подбора менеджеров по продажам
• Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим все ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения
• 7 - 9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать, чтобы избежать ошибок на самом раннем этапе
• Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология

Целеполагание от стратегии к ежедневному плану работ.

• Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата без лишнего надзирания за подчиненными? Формирование навыка эффективно ставить цели и задачи
• «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный / ежедневный фронт работ

Оперативное управление продажами и показателями.

• Какие действенные инструменты анализа продаж должен использовать коммерческий директор? Что конкретно предпринимать на их основе?
• Установление и поддержание дисциплины в три шага
• Какие собрания работают? Разберем на примерах

Практическая часть:

• Составление для своей компании формулы генерирования прибыли и оценка наиболее перспективных точек приложения усилий
• Коррекция показателей KPI для своего отдела продаж
• Формулировка требований к кандидату на должность
• Подготовка основы для внедрения программы развития сотрудников
• Тренировка эффективной постановки целей
• Тренировка проработки дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника

Модуль 2. Маркетинговые инструменты для привлечения, развития и удержания клиентов.

Определение целей и задач комплекса маркетинга компании, нацеленных на прибыль.

• Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании
• Постановка маркетинговых задач. Переход от процессингового маркетинга к маркетингу результата. Какие зоны ответственности генерирования прибыли передавать в маркетинг?
• Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у маркетинга компании? Подробная карта

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов.

• Важнейшая ответственность маркетинга - точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Подготовка к формированию плана работ по точкам контакта
• Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
• Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения в КП нужно сделать, чтобы повысить отклик в 1,5 - 2 раза?
• Сколько пунктов в Вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число
• Что продаете клиентам Вы, а что покупают клиенты? Есть ли в этом разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
• Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в В2В продажах и, как следствие анализ того, что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Хороший менеджер в состоянии продавать 19 из 30 факторов. Стандартная картина – 3
• Принципы отстройки компании и её предложения от конкурентов, чтобы клиенты предпочитали вас

Комплекс маркетинга для развития клиентов.

• План увеличения отгрузок действующим клиентам. Более 30 инструментов, помогающих расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов
• Способы продвижения продаж внутри компании, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию
• E-mail маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий
• Конкурентинг. Все стороны взаимодействия и противодействия конкурентам, которые помогут вам продавать больше
• Практические стороны сегментирования клиента. Примеры сегментации, помогающие увеличить выручку на клиента

Комплекс маркетинга для удержания клиентов.

• Факторы, влияющие на ценовое восприятие клиента. Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов
• 17 ценовых трюков, помогающих сделать клиентов более удовлетворенными покупками
• Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, основанные на рыночной ситуации, позволившие не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации
• Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
• Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях руководителей и сотрудников компании
• Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий
• Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов
• Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

Практическая часть:

• Составление для своей компании показателей эффективности отдела маркетинга
• Составление плана мероприятий для улучшения точек контакта компании
• Формирование комплекса конкурентных преимуществ для своей компании
• Структурирование своего предложения на основании потребностей клиента
• Формирование для своей компании перечня факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов
• Подготовка плана увеличения отгрузок действующим клиентам
• Корректировка собственной системы скидок с целью повышения её отдачи на клиента
• Формирование комплекса мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов

Модуль 3. Управление закупочной деятельностью и сокращение затрат.

Организация управления закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании.

• Организация процесса закупок. Последовательность и этапы. Модель «QP закупок». Определение главных точек приложения усилий для сокращения затрат
• Отдел закупок и смежные отделы компании. Практический инструмент для упорядочивания отношений и разделения зон ответственности между подразделениями
• 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок – наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI
• Пример одной из наиболее наглядных схем планирования закупок с разбором последовательности и подробными этапами планирования
• 13 критериев выбора нового продукта и товарного направления, которые позволяют избежать больших проблем и затрат при введении новых позиций в ассортимент

Улучшение цен и условий закупок без ущерба в надёжности поставок.

• Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как этого добиваться от поставщика
• Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
• Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки, который работает даже в письмах
• Когда все скидки получены и все условия улучшены до предела, что делать дальше?
• Алгоритм отработки противодействий повышению цен

Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков.

• 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика
• Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
• 35 способов влияния на поставщиков для улучшения цен и условий поставок. Самый полный набор воздействий на трудных поставщиков
• Стратегия поведения, если поставщик не идет на ваши требования

Управление поставщиками и поставками.

• Интегральная оценка поставщиков – сильный инструмент контроля работы поставщиков, повышения эффективности поставок, анализа работы отдела закупок и развития отношений с поставщиками
• Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и качестве?
• Спецификация на продукцию и техническое задание. Где находятся слабые места, которое используют в своих интересах недобросовестные поставщики
• 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ анализы. Подробная методика, примеры использования
• Способы борьбы с неликвидами

Практическая часть:

• Формирование для своей компании показателей эффективности отдела закупок
• Аудит собственной системы планирования
• Расчет стоимости отсрочки для вашей компании
• Составление последовательности действий по отработке повышения цен поставщиком
• Подготовка комплекса факторов, оказывающих влияние на поставщиков в ходе переговоров для улучшения цен и условий поставки
• Формирование основы для реализации в компании интегральной оценки поставщиков
• Упражнение на предотвращение обмана со стороны поставщиков в качестве поставляемой продукции

Дальнейшая работа после семинара.

• По окончании семинара каждый участник составит для себя «План мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать в своей компании из полученных знаний и навыков. Этот лист станет Вашим листом работ для воплощения освоенных на обучении антикризисных действий

Ответы на вопросы слушателей.