Инструменты эффективного управления отделом продаж

Мультимедийный курс

Цели видеокурса:

• рассмотреть основные составляющие процесса управления продажами и принципы формирования стратегии продаж
• изучить методы оценки клиентской базы и методики выбора приоритетных клиентов
• показать на практических примерах эффективные модели управления продажами и подходы в развитии отношений с ключевыми клиентами
• научить формированию оптимальной концепции CRM с учетом ее применения в различных функциональных подразделениях компании

Программа видеокурса:

• Три составляющих управления процессом продажи. В чем заключается работа эффективного руководителя.
• Стратегии продаж и источник для формирования стратегии продаж.
• Классификация продаж, виды и модели организации продаж.
• Ключевые принципы организационного дизайна.
• От чего зависит количество торгового персонала.
• Централизация или децентрализация управления: преимущества и недостатки.
• Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам, территориям, продуктам: преимущества и недостатки.
• Подразделения продаж и маркетинга в структуре компании: варианты организации, преимущества и недостатки.
• Способы расчета численности торгового персонала.
• Показатели эффективности структуры продаж.
• Комплекс управления персоналом продаж.
• Факторы, влияющие на результативность продаж.
• Методы анализа клиентской базы и структурирования. Микросегментация клиентов.
• Выделение приоритетного направления в деятельности отдела продаж.
• Влияние маркетинга в зависимости от жизненного цикла клиента.
• Основные причины потери клиентов.
• Проблемы управления эффективностью продаж.
• Выделение этапов сделки с точки зрения управления продажами. Основные ошибки.
• Воронка продаж, как универсальный инструмент управления отделом продаж.
• Ключевые показатели управления эффективностью продаж.
• Стандарты работы отдела продаж.
• Контроль в работе отдела продаж: принципы, возможности и недостатки.
• Принципы работы с ключевыми клиентами.
• Насколько интересен компании и потребителям «капитал удержания». Ограничения на применения CRM в компании.
• История возникновения и необходимость управления взаимоотношениями с потребителями.
• Почему эффективны подходы основанные на долгосрочных отношениях с клиентами.
• Мифы о CRM.
• Когда и почему компания задумывается о внедрении подходов по управлению отношениями с клиентами.
• Этапы развития идеологии, как путь, который желательно пройти.
• Статистика неудач внедрения CRM.
• 10 правил персонализации.
• Работа с дебиторской задолженностью.

Кому адресован видеокурс:

• коммерческому директору,
• директору по продажам,
• директору по развитию

Составляющие продукта:

• Учебный фильм (2 ч. 50 мин. видео)
• Рабочая тетрадь (практические задания для закрепления материала)