Организация и управление отделом продаж: практический подход к постановке системы. DLMA

I. «Системный вход» в управление продажами.

1. Прикладной маркетинг; авторская концепция.
2. Все управление начинается с «головы».
   • Владелец бизнеса ≠ генеральный директор.
3. Управляющий продажами = лидер + менеджер. Повышение личной эффективности.
   • Требуемые профессиональные и личностные качества успешного управляющего продажами.
   • Инструменты управления, которые должен иметь управляющий продажами; и уметь ими пользоваться.
   • Функциональные обязанности управляющего продажами: за что, конкретно, платить начальнику отдела продаж большие деньги? Авторская разработка.
   • Основные управленческие ошибки.
   • Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?
   • Харизма или регламентация: на что делать ставку управляющему продажами?
   • Управляющий продажами - организатор и проводник изменений. Как сделать процесс изменений успешным?
   • Особенности вербального общения руководитель - подчиненный.
   • Совещание отдела продаж - эффективный инструмент начальника отдела; рекомендации из личной практики. Проектная работа.
   • Расплата за лидерство, и как ее избежать?
4. Техника постановки целей в отделе продаж.
   • SMART-метод. Количественные и качественные цели.
   • Согласование целей.
   • Алгоритм постановки задач в менеджменте; практика.
   • Проектная работа
5. Роль и место отдела продаж в бизнес - компании.
   • Отдел продаж: элитное боевое подразделение или «падчерица» компании?
   • Проектная работа по бизнес-кейсу.
6. Документы «системного входа» в управление продажами и практические выводы для начальника отдела продаж.

II. Организация и управление отделом продаж.

1. Структура отдела продаж
   • Функциональная структура.
   • Организационно-управленческая структура.
   • Есть ли правильная структура отдела?
   • Новое в организационном построении компаний и отделов продаж.
   • Проектная работа по бизнес-кейсу.
   • Работающее Положение об отделе продаж. Рекомендации по разработке из практики автора.
2. Кадры, которые решают все.
   • Чем и как можно управлять в бизнес-компании? Нетрадиционный взгляд на проблему.
   • Психогеометрия, как инструмент определения личности сотрудников. Если подходить к тестированию серьезно.
   • Функции сбытового персонала.
   • Как подобрать сотрудников, нужных именно Вам и Вашей компании? Рекомендации по найму. Разграничение работ между менеджером по персоналу и руководителем продажами. Проведение собеседования.
   • Как сохранить нужного Вам сотрудника?
   • Как правильно уволить сотрудника?
3. Первые шаги на посту руководителя отдела продаж - рекомендации.
   • Вопросник для входа в должность.
   • Обязан ли начальник отдела продаж знать специфику отрасли / товар?
   • В каком направлении делать последующие шаги?
4. Делегирование полномочий.
   • В чем состоит «ловушка» менеджмента?
   • Что можно и что нельзя делегировать.
   • Этапы делегирования. Обратное делегирование.
   • Отсутствие надежных заместителей - причины; что делать?
5. Торговая База данных.
   • Требования; источники данных; структура; условия эффективной работы.
   • Роль и место CRM-систем; что должно предшествовать мыслям о покупке?
6. Отдел продаж - отдел маркетинга: проблемы взаимодействия и рекомендации по их решению.
   • Истоки проблем - видение автора. Проблемная дискуссия.
   • Варианты организационного построения службы маркетинга и их влияние на спектр решаемых задач по управлению продажами.
   • Эффективный обмен информацией между отделами.
   • «Дружить с маркетингом» - авторская концепция.
7. Особенности организации и управления отделом продаж в малой по численности компании.

III. Проблемы управления менеджерами по продажам и рекомендации по их решению.

1. Мотивация - просто о сложном.
2. Причины демотивации персонала или почему уходят люди; рекомендации.
3. Слабая дисциплина и подчиненность в отделе продаж.
   • Как бороться с сопротивлением внедрению политик и процедур компании - рекомендации.
   • Два способа постановки задач подчиненным.
4. Почему мы отказываемся признавать заслуги подчиненных?
5. Сколько конфиденциальной информации можно доверить сотрудникам?
6. Ошибки в управлении продавцами или почему нет результатов в отделе продаж?
7. Рекомендации по эффективному управлению персоналом в отделе продаж.
8. Мужской и женский стиль продаж - везде свои преимущества. Руководитель отдела продаж - какого пола лучше?
9. «Мозговой штурм» как инструмент коллективного интеллекта в работе отдела продаж.

IV. Постановка или оптимизация системы продаж.

1. Система продаж.
   • Авторская концепция системы продаж.
   • Разбор элементов системы продаж.
   • Проектная работа по формированию системы продаж.
2. Методическое обеспечение продаж.
   • Авторская концепция методического обеспечения продаж.
   • Инструментарий методического обеспечения отдела продаж. Примеры авторских разработок.
   • Стандарты поведения в отделе продаж. Структура стандартов.
   • Проектная работа по элементам методического обеспечения продаж.
3. Инфраструктура продаж.
   • Авторская концепция инфраструктуры продаж.
   • Разбор основных элементов инфраструктуры продаж на примерах из практики автора.
   • Проектная работа.
4. Аудит продаж.
   • Виды аудита. Авторское определение аудита продаж.
   • Системная диагностика постановки продаж и маркетинга: когда, кому и зачем?
   • Авторская методика проведения аудита продаж. Цель и задачи аудита продаж. Объекты аудита продаж. Методы проведения аудита продаж.
   • Проектная работа.