Разработка эффективной модели кросс-продаж. Консультационный семинар
В программе семинара
Модуль 1. Моделирование и анализ процесса продаж
- Клиенты и каналы сбыта:
- Разница запросов клиентов под различные типы продукта
- Пересечения интересов клиентов (когда клиент один на несколько видов продукта)
- Структура отдела продаж (разница специализации продавцов)
- Система взаимодействия разных частей отдела продаж между собой и с другими подразделениями (маркетинг, логистика, отдел по работе с клиентами, разработчики, внедренцы и др.): работаете ли вы в одной команде, вокруг чего вы собираетесь сплотить команду (миссия, стратегия, …). Кто делает планы (совместно или отдельно) и кто за что отвечает.
Модуль 2. Система мотивации продавцов
- Описание точек пересечения в системе кросс-продаж, система контроля и расчета эффективности кросс-продаж
- Мотивационные пакеты: за что дается вознаграждение (основная и премиальная часть), структура вознаграждения с учетом кросс-продаж
- Обучение на рабочем месте: фактор неструктурированного обучения в формате peer-to-peer как обязательная часть кросс-продаж
- Управление эффективностью кросс-продаж посредством системы поощрений-наказаний
- Система командной обратной связи как мотивирующий инструмент
Модуль 3. Оптимизация процесса продаж, разработка действий по внедрению системы кросс-продаж
- Структура внедрения системы кросс-продаж: этапы, продолжительность по времени
- Управление сопротивлением изменениям на этапе внедрения системы кросс-продаж: инструменты вовлечения стейк-холдеров в процесс изменений, организация информационного обеспечения в ходе внедрения системы кросс-продаж
- Точки контроля, способы придания системе гибкости и изменяемости.
Результат посещения семинара
В итоге семинара участники проанализируют различные модели кросс-продаж, разработают стратегию и конкретные мероприятия по повышению эффективности кросс-продаж в своей компании.
Для кого предназначен семинар
Директор по продажам, коммерческий директор, руководитель отдела продаж
Метод ведения
Семинар проходит в форме моделирующей деловой игры, на различны этапах которой участники отрабатывают различные аспекты построения и развития кросс-продаж в организации.
Все блоки тем отрабатываются на кейсах, подробно описывающих бизнес-процессы нескольких компаний с развитой продуктовой линейкой и несколькими направлениями продаж.
Каждый кейс разработан на основе опыта работы с конкретными компаниями и включает в себя информацию рыночного, маркетингового, функционального характера как о продуктах, так и о компании. Также в кейсах содержится информация о структуре компании и конкретно отдела продаж.
Участники смогут полностью смоделировать оптимальную структуру кросс-продаж, выбрав кейс с продуктом, максимально близким себе по структуре продвижения.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...