Продажи - от цены к ценности

Сегодня, когда Его Величество Интернет позволяет получить практически любую информацию о той или иной услуге или продукте, когда конкуренция создала на рынке относительное изобилие похожих продуктов одного уровня качества, клиенты могут себе позволить в еще большей степени, чем это было раньше, диктовать продавцам свои условия. Часто от них можно услышать следующее: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить на вас время?»

У клиентов появился выбор: либо они вообще не общаются с продавцом и покупают то, что хотят, ориентируясь на Интернет, либо процесс общения с продавцом должен им принести что-то особенное.

Может показаться, что в большинстве случаев всё начинает сводиться к ценовой гонке – у кого дешевле. И в то же время существует достаточно много примеров, когда клиент выбирает отнюдь не самый дешевый товар. Практика показывает, что это происходит тогда, когда клиенту требуется помощь, поддержка и экспертная оценка со стороны продавца. Ему хочется получить альтернативы и процесс покупки для него становится более чем предложением поставщикам поучаствовать в тендере за право выполнения его заказа.

Еще одна очень важная вещь: во время переговоров у клиента практически всегда возникают возражения как по цене, так и по целому ряду различных вопросов. Интересно, почему? Ответов можно найти множество, например, клиента не устраивают условия или ему не хватает информации. Всё верно. Однако это только вершина айсберга. Истинная причина возражений в том, что продавец не создал для клиента ценности предлагаемой услуги или продукта.

Итак, успех современных продаж лежит в переходе от цены к ценности! Чтобы уйти от ценовых битв и переиграть конкурентов, продавец должен отвечать 4-м условиям:

• помочь клиенту обнаружить скрытую проблему,
• предложить решение, которое раньше не принималось во внимание, т.е. неочевидное решение,
• создать или открыть новые или незамеченные ранее возможности и перспективы,
• быть не просто поставщиком услуг, а явиться посредником в создании преимуществ клиента на конкурентном поле, т.е. провести по цепочке: скрытые проблемы – неочевидные решения – новые возможности – создание преимуществ.

Всё это нужно, чтобы способствовать озарению (инсайту) клиента, которое разгонит тучи сомнений над его головой и упростит выбор. Достаточно вспомнить Архимеда и его «Эврику»! Именно к этому надо подвести клиента. После беседы с вами клиент должен закричать «Эврика»! И … броситься к вам в объятья.

Как научиться создавать ценность – именно об этом пойдет речь на тренинге.