Управление отделом продаж
Управление отделом продаж в России традиционно ориентировано на результат. Но для получения необходимого результата требуется переключить внимание на процесс, поскольку только правильный процесс дает правильные результаты.
Тщательно организованный менеджмент продаж выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции.
Особенность курса: информация скомпонована таким образом, чтобы за короткий временной промежуток смоделировать систему, а не отдельные мероприятия работы с персоналом. Методические пособия содержат материал, готовый для использования на практике: положения, инструкции, оценочные листы и пр.
Цель семинара
Развитие и оптимизация существующей системы продаж, повышение эффективности процесса управления продажами компании.
В программе семинара
1.1. Продажи как технологический процесс
- Значение процесса продаж в деятельности коммерческой организации.
- Цепочки движения товаров. Каналы сбыта.
- Стратегии продаж и продвижения товара. Активная позиция продавца в процессе продажи (не информируем, а продаем).
- Этапы личных продаж.
- Особенности продаж на В2В и В2С рынках.
1.2. Задачи управления продажами
- Цель управления продажами – создание потребительской лояльности.
- Эволюция системы продаж. Типы продаж.
- Ключевые элементы системы продаж.
- Качественные и количественные показатели продаж.
1.3. Организация деятельности службы продаж
- Этапы создания системы эффективного управления продажами.
- Построение организационной структуры отдела продаж.
- Политика продаж – определяем правила игры.
- Критерии отбора каналов сбыта.
- Система отчетности как система оценки эффективности работы торгового персонала. Разработка и внедрение стандартов в работе отдела.
1.4. Система управления взаимоотношениями с клиентами
- CRM – cистема управления взаимоотношениями с клиентами.
- Анализ клиентской базы. Управление лояльностью клиентов.
- Программы удержания ценных клиентов.
- Отчеты по клиентской базе.
- Особенности работы с VIP-клиентами. Приемы удержания.
2. Управление персоналом
2.1. Организация работы персонала
- Как сформировать правильное производственное поведение сотрудника?
- Постановка задачи основные принципы, типичные ошибки.
- Преодоление сопротивления при постановке новых задач.
- Методы контроля деятельности подчиненных.
- Способы предоставления обратной связи – как сообщить работнику об ошибках?
2.2. Подбор команды
- Как найти гения продаж? Факторы, определяющие работу успешных торговых представителей.
- Умения и навыки, необходимые торговому персоналу.
- Критерии отбора торгового персонала. Как минимизировать ошибки при поиске и найме торгового персонала.
- Адаптация новых сотрудников.
2.3. Ситуационное руководство
- Эволюция сотрудника в компании. Лояльный персонал – в чем секрет?
- Принципы эффективного управления.
- Стили управления в зависимости от цели, специфики задачи и компетенции подчиненного.
2.4. Мотивация торгового персонала
- Психологические правила управления мотивацией.
- За что платить зарплату сотруднику? Варианты зарплатных схем, поощряющие активных сотрудников и «вымывающие» лентяев.
- Ключевые требования к эффективной зарплатной схеме.
- Параметры, без которых «материальная» мотивация не работает.
2.5. Управленческое взаимодействие
- Инструменты и технологии, применяемые для осуществления успешного руководства.
- Завоевание авторитета: преодоление сопротивления сотрудников, с которым вчера был на одном уровне.
- Ключевые составляющие лидерства. Лидерство – как влияние на людей.
2.6. Проведение собраний, летучек, планерок
- Как сделать совещание успешным? Типы собраний/совещаний.
- Подготовка. Проведение. Результаты.
- Процесс выработки группового решения Ключевая роль и функции ведущего совещания. Типичные ошибки ведущего.
Результат посещения семинара
- Понимание продаж как технологического процесса и освоение принципов эффективного управления продажами по целям;
- Создание арсенала управленческих навыков – постановка задачи, мотивация, контроль и делегирование;
- Освоение эффективных методов оценки потенциала своих работников и подбора команды;
- Развитие личностных качеств, необходимых лидеру команды.
Для кого предназначен семинар
- Руководители, осуществляющие управление отделом продаж;
- Супервайзеры.
Метод ведения
Информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций, ролевые и деловые игры и работа с кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов.
Преподаватели семинара
Катаева Ольга Николаевна — бизнес - тренер, специалист в области корпоративного обучения персонала торговых компаний, руководитель проектов. Консультант по управлению продажами, построению и оптимизации дистрибьюции FMCG. Успешный опыт управления продажами в крупнейших национальных компаниях, прошла путь от "торгового представителя" до "директора по продажам". Опыт разработки авторских программ и проведения тренингов 8 лет.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...