Переговоры. Гарвардский метод
Что делать если клиент навязывает собственные правила?
Как сформировать доверительные отношения с клиентом?
Как противостоять манипуляциям и переводить диалог с клиентами в конструктивное русло?
Как достигать соглашений с учетом своих интересов и интересов партнера?
Как, продавая, создать платформу для долгосрочных отношений?
Ответ на эти и многие другие вопросы, связанные с достижением успеха в переговорах и продажах, дает наш тренинг-практикум Переговоры. Гарвардский метод. Мы можем с уверенностью сказать, что владение Гарвардским методом переговоров позволит удовлетворить интересы каждой из сторон и выстроить долгосрочные отношения даже с самым сложным и принципиальным клиентом. Данная модель ведения переговоров включена в программы ведущих бизнес-школ мира.
В программе семинара
Гарвардский переговорный проект:
- История возникновения. Причины создания. Примеры использования;
- Гарвардский метод, Деликатный и Жесткий стили переговоров – сравнение способов достижения поставленной цели, ролевое поведение участников переговоров.
- Позиционный и принципиальный подходы – ключевые отличия и преимущества;
- Принципы Гарвардской школы переговоров.
Приемы и инструменты в рамках Гарвардского метода переговоров:
- Icebreaking и способы формирования доверительных отношений;
- Интересы сторон, способы их выявления и формирования общих целей;
- Тактические приемы переговоров в рамках принципиального подхода;
- Активное слушание. Пауза и метафора как инструменты переговоров;
- Методики WATNA и BATNA как способ управления переговорами;
- Дерево решений. Совместные решения: виды и особенности;
- Стратегия прорыва при работе с отказами.
Манипулятивные техники переговоров:
- Индикаторы манипуляций;
- Виды манипуляций;
- Противодействие манипулятивным техникам в принципиальных переговорах.
Сложные клиенты
- Типология сложных клиентов;
- Особенности переговоров с отдельными категориями клиентов;
- 5 барьеров на пути к сотрудничеству;
- Работа с рекламациями.
Оценка эффективности переговоров
- Формирование критериев оценки переговоров;
- Контрольные точки переговоров;
- Анализ результатов переговоров.
Результат посещения семинара
Программа позволит вам:
- Расширить вариативность переговорных стратегий;
- Получить новые решения для сложных переговоров;
- Изучить модель принципиальных переговоров;
- Отработать полученные знания в упражнениях;
- Повысить уровень эффективности ведения переговоров;
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Консультант, исполнительный директор компании ФОРМУЛА РЕШЕНИЙ
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...