Руководитель отдела продаж: от контроля к управлению результатом

Модуль 1. Продажи как система.

• Руководитель продаж как управленец. Переход от роли «лучшего продавца» к роли руководителя.
• Зона ответственности руководителя: результат, люди, процессы. Что действительно влияет на выполнение плана продаж.
• Типичные управленческие ошибки руководителей отделов продаж.
  Баланс между контролем, поддержкой и требовательностью.
• Анализ своей системы продаж и поиск резервов: анализ модели и каналов продаж, анализ системы мотивации продажников, анализ технологий работы с клиентами, анализ системы обучения.
• Продажи и обслуживание клиента: отличия в организации бизнес-процессов. Типичные ошибки и как их избежать.
• Роль планирования в продажах.
• План продаж: как его ставить и достигать. Ошибки планирования.
• Анализ экономической эффективности деятельности отдела продаж.

ПРАКТИКА: работа в командах, разбор учебных и рабочих кейсов, выполнение упражнений

Модуль 2. Специфика работы руководителя отдела продаж. KPI руководителя и менеджеров: что измерять и зачем.

• Качества и навыки руководителя, необходимые для управления продавцами.
• Управленческий цикл: планирование, организация, мотивация, контроль.
• Методы управления персоналом. Делегирование полномочий
• Планирование работы персонала.
• Основные возможности по усилению службы продаж.
• Регламентация работы отдела продаж.
• Как переводить бизнес-цели в цели отдела и индивидуальные задачи.
• KPI руководителя и менеджеров. План продаж: декомпозиция и контроль выполнения.
• Управление активностью и конверсией.
• Как отличать проблему сотрудника от проблемы процесса.

ПРАКТИКА: работа в командах, работа в парах, разбор учебных и рабочих кейсов, выполнение упражнений

Модуль 3. Работа с персоналом отдела продаж.

• Как находить «узкие места» и точки потери денег.
• Анализ воронки менеджера и отдела. Какие вопросы должен задавать руководитель при разборе воронки. От цифр — к конкретным управленческим действиям.
• Как понять, почему сотрудник не выполняет план.
• Компетенции, мотивация, дисциплина или система — где причина?
  - Матрица эффективности сотрудников.
• Индивидуальная работа с сильными, средними и слабыми менеджерами.
• План развития сотрудника: от проблемы к конкретным действиям.
• Разбор звонков, встреч и сделок: как не скатываться в критику.
• Коучинговые вопросы для развития самостоятельности менеджеров.
• Практика проведения управленческой беседы.
• Портрет продавца под свой продукт: личные качества и необходимые компетенции.
• Подбор персонала в продающие подразделения: особенности, правила.
• Адаптация продажника. Оценка продавца.
• Обучение персонала – цели, инструменты, методики, цикл развития.
• Цели компании в области мотивации сотрудников отдела продаж.
• Определение и классификация типов мотивации.
• Мотивационные теории, принципы их применения.
• Денежная и неденежная мотивация: контрольные точки и показатели.
• Отдел продаж, как команда.

ПРАКТИКА: работа в командах, работа в парах, деловая игра, разбор учебных и рабочих кейсов

Модуль 4. Сложные управленческие ситуации

• Сотрудник не выполняет план, но считает, что делает всё правильно.
• Сильный продавец с низкой дисциплиной.
• Менеджер постоянно оправдывает отсутствие результата.
• Конфликты и сопротивление требованиям руководителя.
• Как требовать результат и сохранять рабочие отношения.
• Алгоритм действий руководителя в сложной ситуации.

ПРАКТИКА: работа в командах, работа в парах, разбор учебных и рабочих кейсов, выполнение упражнений