Антискидки: как продавать дорого и противодействовать технологиям «прогиба» по цене

Особенности ведения переговоров о цене в больших и малых продажах и при продаже физлицам.

• Отличие разных видов продаж
• Способы отстаивания цены, работающие в одних, и вредные в других видах продаж
• Матрица методов отстаивания цены

Цена в телефонном разговоре.

• Как работать с «Сколько стоит...?» заданным по телефону клиентом?
• Технологии перехвата инициативы и увода разговора
• Интервальная цена
• Методы достижения договоренности о следующем шаге

Подготовка к ценовым переговорам.

• Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.)
• Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
• Каковы особенности российских переговорщиков?
• Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
• Как самонастроиться на переговоры?
• Как «премировать» себя в случае успеха?
• Как работать со стрессом?
• Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?

Ценозависимые и ценонезависмые клиенты.

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
• Неявные потребности клиентов и способы их прояснения и «раздувания» для уравновешивания цены
• Методика «Кольцевая аргументация»

Основные стратегии «прогиба» по цене.

• «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
• «Манипуляция» - как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
• «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?

Игра «Переговоры о цене».
В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны клиентов и снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга, и методов противодействия им.

Противодействие манипулятивным приемам торга.

• Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
• Как использовать метод встречных требований?
• Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
• Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
• Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
• Как пакетировать соглашение?

Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах.

• В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
• Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
• Какие методики перехвата инициативы применимы?
• Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
• Как перейти из защиты в контратаку?
• Как вести ценовые переговоры, если сам «не жесткий»?

Личные бонусы в ценовых переговорах.

• Как минимизировать размер выплачиваемых личных бонусов?
• Типология получателей личных бонусов
• Система «СОС» в переговорах
• Методика уменьшения «личных бонусов» в ходе переговоров