Результативные продажи

1 день

10:00-11:30

Введение в тренинг

• Самопрезентация участников
• Определение ожиданий и целей участников
• Этапы продаж, цели каждого этапа

11:30-11:45 Перерыв

11:30-12:00

Подготовка к продаже

• Подготовка предложения – продаем продукт, компанию, себя
• Сбор базовой и оперативной информации о клиенте
• Постановка целей по smart

12:00-13:00

Установление контакта

• Классификация клиентов по типам поведения – как подстроиться к каждому из них
• Привлечение внимания и установление контакта с клиентом в зависимости от его типа

13:00-13:45 Перерыв

13:45-15:30

Поддержание контакта

• Вербальные и невербальные способы коммуникации: техники активного слушания, комплимент, малый разговор
• Типы и специфика вопросов. Способы «разговорить» клиента
• Удержание инициативы в диалоге

15:30-15:45 Перерыв

15:45-16:45

Выявление потребностей клиента

• Основные потребности и их иерархия
• Способы выявления потребностей у клиентов
• Формирование интереса к предлагаемому Продукту

16:45-18:00

Презентация Продукта

• Что хочет услышать наш клиент?
• Правила построения «продающей» презентации. Перевод свойств и преимуществ. Продукта на «язык выгод» клиента.

День 2

10:00-11:15

Закрепление пройденного материала. Оттачивание навыка презентации на примере продукта из реальной практики

11:15-11:30 Перерыв

11:30-13:00

Работа с возражениями клиента

• Почему клиенты возражают?
• Составление перечня стандартных возражений и ответов на них
• Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей конкретного покупателя
• Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи

13:00-13:45 Перерыв

13:45-14:45

Завершение продажи

• Сигналы и способы для завершения продажи
• Эмоциональная поддержка клиента
• Установление психологического задела для последующих продаж

14:45-15:00 Перерыв

15:00-18:00

Отработка знаний, полученных на тренинге

Игра «Продавец дня»