Организация продвижения товара на рынок: практические решения

• 9:30 - Регистрация участников
• 10:00 - Ориентация на маркетинг взаимоотношений с Потребителями, как объективная реальность
  Эволюция взглядов на организацию взаимоотношений с Потребителями: от сфокусированности на свойствах товара/услуги до управления знаниями о Потребителях. Клиенто-ориентированность и маркетинг взаимоотношений с Потребителями: как философия бизнеса Компании. Рыночная стратегия и миссия Компании: что первично? Миссия и корпоративная культура. Оценка степени вовлеченности сотрудников Компании в реализацию рыночной стратегии. Что такое бизнес-процесс? Цели внутреннего маркетинга: необходимость внедрения внутренних регламентов и стандартов. Из опыта внедрения стандартов предприятия по маркетингу и сбыту (СТп) в российских Компаниях.
• 11:30 - Перерыв на кофе
• 12:00 - Организация работ по изучению конъюнктуры рынка: структура портретов Потребителя и Конкурента. Зачем «Компании Контакт-центр»?
  Внешняя среда: анализ конъюнктуры рынка и складывающихся на нем тенденций. 4P маркетинга товаров и 7P маркетинга услуг. Специфика рынков промышленных товаров и услуг: структура спроса и принципы сегментации. Оценка доли Компании в бизнесе каждого Потребителя на рынке промышленных товаров и критериев оценки Поставщика с точки зрения розницы. 
  Структура портрета Потребителя и Конкурента. Организация взаимоотношений между участниками рынка. Структура конъюнктурного обзора и маркетингового обоснования бизнес-плана. Точки взаимодействия Компании с Потребителями. Факторы оценки Потребителями своих взаимоотношений с Компанией. Зачем Компании нужен «Контакт-центр» и типичные ошибки в организации его работы. Подходы к мотивации персонала «Контакт-центра.
• 13:30 - Обед
• 14:30 - Принципы ранжирования Потребителей по степени их зачимости для Компании
  Внутренние источники информации о взаимоотношениях с Потребителями. История взаимоотношений Компании с Потребителями взаимоотношений: варианты структуры полей БД. Анализ причин ухода Потребителей к Конкурентам, неудовлетворенного или отложенного спроса. Принципы ранжирования Потребителей по степени их значимости для Компании. Что такое «хороший» или «плохой», трудный и преданный Потребитель? Как работать с трудными Потребителями. Ранжирование Потребителей по степени значимости для Компании. Корпоративная культура и регламенты взаимодействия с разными категориями Потребителей. Концепция взаимоотношений с Потребителями при директивном и прозрачном маркетинге. Программы повышения степени преданности (лояльности) Потребителей. 
• 16:00 - Перерыв на кофе
• 16:30 - Ассортиментная политика и конкурентоспособность Компании
  Сравнительный анализ товаров Компании и ее Конкурентов. Сетевой график разработки нового товара. Методы активизации творческих идей по разработке новых видов товаров или услуг. Бенчмаркинг и латеральный маркетинг, как инструменты повышения конкурентоспособности Компании. Участие Компании в выставках: регламент бизнес-процесса.
• 18:00 - Окончание первого дня работы семинара

ДЕНЬ ВТОРОЙ

• 10:00 - Ценообразование и стимулирование сбыта
  Цена и ценность товаров для Потребителя. Варианты подходов к ценообразованию. Последствия необоснованного снижения цен. Мониторинг цен Конкурентов. Принципы ценового стимулирования торгующих организаций. Программы и стандарты стимулирования сбыта. Ответная реакция на проведение акций по стимулированию (общепринятые факты). 
• 11:30 - Перерыв на кофе
• 12:00 - Эффективная организация работы подразделений сбыта
  Виды каналов товародвижения: прямой и косвенный сбыт: «за» и «против» для разных рынков/сегментов. Типы руководителей подразделений сбыта. Структура службы продаж и делегирование полномочий ее сотрудникам. Диагностика организации коммерческой деятельности в Компании: порядок проведения и интерпретация результатов. Организация эффективного взаимодействия Компании с посредниками, в том числе с дилерами и агентами: базовые положения договоров. Деловая переписка с Потребителями и Партнерами: практические рекомендации. 
• 13:30 - Обед
• 14:30 - Как повысить степень лояльности Потребителей?
  Что ждет руководство Компании от своих клиентских подразделений. Показатели оценки эффективности работы службы продаж и методы мотивации работы ее персонала. Организация работ по поиску, привлечению и удержанию Потребителей: взаимодействие между сотрудниками службы продаж и других подразделений Компании по выполнению договорных обязательств. Варианты подходов к мотивации персонала сотрудников коммерческой службы, ориентированных на реализацию ими рыночной стратегии. Цели, задачи и этапы внедрения проектов CRM (Customer Relationship Management), сценарии мотивации его внедрения в России и типичные заблуждения, связанные с этим. 
• 16:00 - Перерыв на кофе
• 16:30 - Реклама, как инструмент повышения степени информированности Потребителей о товаре или бренде.
  Реклама, как инструмент повышения степени информированности Потребителей. Виды и средства рекламы. Что такое поле и код бренда? Бренд и фирменный стиль. Организация взаимодействия Компании с рекламным агентством: критерии выбора и структура брифа рекламной кампании. Рекламный текст: как сделать его эффективным и некоторые парадоксы восприятия отдельных рекламных текстов. Директ-маркетинг: варианты применения при ограниченных бюджетах. Типовые ошибки проведения рекламной кампании и варианты оценки их эффективности.