Полный цикл результативных продаж услуг В2В
В продаже услуг есть своя специфика: их нельзя потрогать или разглядеть. Поэтому зачастую роль продавца в продаже услуг более значима, чем при продаже товаров. Выводы о том, насколько привлекательна и надежна услуга он делает во многом на основе того впечатления, которое произвел на него менеджер по продажам. Программа “Полный цикл результативных продаж услуг В2В” в Учебном центре “Новита Тренинг” разработана специально для менеджеров, работающих с услугами. На тренинге разбирается полный цикл продажи услуг — от плана мы переходим к холодным звонкам, выходу на ЛПР, договоренности о встрече, потом подробно разбираем личное знакомство, выявление потребностей, работу с возражениями, переговоры о цене, затем отдельно останавливаемся на общении после встречи и приходим к завершению сделки и переходу на стадию долгосрочного сотрудничества и допродаж. На тренинге уделяется большое внимание практике и разбору конкретных ошибок участников. Каждый посетивший программу получит полный набор инструментов для эффективных продаж услуг.
В программе семинара
- Специфика продажи услуг по сравнению с товарами
- Особенности продажи услуг по телефону
- Особенности продажи услуг при личной встрече
- Роль имиджа компании в продаже услуг
- Менеджер по продажам услуг как составляющая продукта
- Структура процесса продажи услуг
- Как сделать неосязаемую услугу “приятной на ощупь”
- Методы визуализации услуги
- Типы клиентов и особенности работы с каждым типом
- Подготовка к продаже:
- План
- Настрой
- Позиционирование
- Холодные звонки в продаже услуг:
- выбор: что продаем по телефону? — услугу или встречу?
- подготовка речевого аппарата перед холодными звонками
- работа с голосом: трансляция имиджа компании через телефонную трубку
- разработка действенных скриптов обхода секретаря в зависимости от типа услуг
- эффективный старт диалога с ЛВР или ЛПР
- положительное впечатление при первом разговоре с ЛПР или ЛВР
- как выделиться на фоне других менеджеров холодных продаж, которые, несомненно, уже звонили клиенту
- выход на договоренность о встрече
- Установление контакта при личной встрече с клиентом:
- лицо компании: внешний вид представителя успешной организации
- 10 секунд на то, чтобы произвести впечатление
- 10 слов, чтобы “снять” тип клиента
- создание благоприятного климата для беседы
- приемы создания доверительных отношений
- Выявление и формирование потребностей у клиента
- ситуационные и проблемные вопросы
- извлекающие вопросы
- наводящие вопросы
- формирование потребности в услуге с использованием техники задавания вопросов
- Презентация услуги
- презентация услуги на языке выгод ЛВРу и ЛПРу
- “примерка” услуги на организацию
- работа с возражениями
- эффективная аргументация
- Обсуждение цены:
- как правильно обозначить и обосновать цену
- понятие цены и стоимости
- почему так дорого/дешево? — как ответить на этот вопрос
- возражения клиента по поводу цены
- правила торга
- Телефонное общение после встречи
- Вторая и последующие встречи с клиентом
- Техники закрытия сделки
- Поддержание взаимоотношений с клиентом
- Допродажи
Результат посещения семинара
Участники тренинга научатся:
- Красиво преподавать услугу, визуализировать, делать ее интересной для клиента
- Прорабатывать план продажи услуги от начала до конца
- Осуществлять результативные холодные звонки
- Производить выгодное впечатление на встрече
- Эффективно презентовать услугу клиенту на языке его выгод
- Продавать по нужной цене
- Дорабатывать клиента до закрытия сделки
- Закреплять взаимоотношения с клиентом
- Совершать допродажи
Для кого предназначен семинар
менеджеры по продажам услуг В2В
Раздаточные материалы
На тренинге выдаются раздаточные материалы
Документ по окончанию семинара
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...