Преодоление возражений клиента
Цель семинара
Научить торговых представителей (супервайзеров) правильно обрабатывать наиболее частые возражения клиентов. Расширить арсенал приемов и техник работы с возражениями.
В программе семинара
Причины возражений. Как снизить вероятность возникновения возражений?
- Что такое возражение?
- «Картина мира» продавца и покупателя
- Какие действия продавца вызывают сопротивление клиента и как этого избежать? (закрепление правильных алгоритмов)
Ошибки продавца при обработке возражений.
- Психология естественной реакции
- Негативный эффект естественной реакции на возражение
- Выработка правильной установки продавца и формулирование конструктивного подхода при возражении клиента
6 типов возражений: узнать и обезвредить.
- Сопротивления коммерческому предложению
- Сопротивления цене
- Сопротивления изменениям
- Сопротивления эмоционального характера
- Сопротивления насыщения (нежелание закупать в данный момент)
- Сопротивления, вызванного негативным опытом
Технология работы с возражениями.
- 5 шагов к согласию: выслушать, присоединиться, понять суть, привести аргументы, побудить к действию
- Отработка технологии на всех 6 типах возражений
Тренировка держать "первый удар": выработка и заучивание готовых речевых шаблонов при обработке наиболее часто встречающиеся возражения клиентов.
- Ролевые игры
Результат посещения семинара
По окончании обучения участники смогут:
- Овладеть технологией работы с возражениями и отработают готовые речевые шаблоны для преодоления типовых возражений клиентов – научатся «держать удар».
Для кого предназначен семинар
Торговых представителей, агентов, консультантов торговых залов, специалистов сервисных служб, должностные обязанности которых предполагают интенсивное взаимодействие с клиентами и ведение переговоров по продажам, всех заинтересованных лиц.
Раздаточные материалы
Методический материал
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
Второй спикер
Автор и ведущий тренингов по управленческим навыкам, командообразованию, стресс - менеджменту, мотивации персонала, эффективным переговорам.
Профессиональный опыт: Ведущий бизнес-тренер, бизнес-тренер, преподаватель-консультант Экономико-правовая школа ФБК(2004 – 2008). Преподаватель, старший преподаватель вуза (Московский Городской Педагогический Университет, Московский Экономико-Правовой Институт, Российский Государственный Социальный Университет, Московская Финансово-Юридическая Академия) (1999 –2004). Преподаватель, Колледж по подготовке социальных работников № 327(1997 –2002).
Достижения:
Имеет большой опыт в разработке схемы обучения новых сотрудников ФБК; принимала участие в разработке и проведении тренингов для сотрудников МОЭК (Московская объединенная энергетическая компания), ОАО АК «Транснефтепродукт», НК «Газпромнефть», РАО ЕЭС России, ООО «Евразхолдинг», Концерна «Росэнергоатом», ООО «Волготрансгаз» (ДП ОАО «Газпром»), ООО «ПежоРусАвто», ВГТРК (ФГУП "Всероссийская государственная телевизионная и радиовещательная компания").
Корпоративные клиенты: ОАО «Сбербанк России», ООО «Страховая компания «Cardif», ЦНТИ «Прогресс», Школы Бизнеса XXI века, ООО «Альфа Консалтинг», компании NuSkin и др.
Окончила Московский Педагогический Университет, ф-т истории, политологии и права. Диплом с отличием; Институт живого бизнеса, авторская школа бизнес - тренеров Жанны Завьяловой; Московский Психолого-Социальный Институт, специальность – социальная психология.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...