Выбор стратегии продаж и обслуживания клиентов напрямую зависит от умения определять тип клиента. Каковы сильные и слабые стороны каждого типа клиента с точки зрения потребительского поведения. Как воздействовать при продаже на каждый тип клиентов. Как расположить к себе клиента в зависимости от типа, как не допустить ошибки. Какой тип клиентов самый капризный и что с этим делать. Как формировать лояльность клиентов.
Цель тренинга
Освоить результативную технику продаж с применением различных типологий клиентов.
Задачи обучения
- осознать взаимосвязь между знанием типологий клиентов и успешными продажами;
- освоить различные типологии клиентов;
- развить умения и навыки проведения психологической экспертизы клиентов;
- научиться выбирать стратегию продаж в зависимости от типа клиента, формировать лояльность клиента;
- отработать эффективные техники коммуникаций с «трудными» клиентами;
- диагностировать и развить личностные качества, способствующие успешной работе.
В программе тренинга
Типология клиентов по репрезентативным системам
- понятие репрезентативных систем;
- понятие основных психотипов, доминантного и рецессивного психотипа;
- вербальные и невербальные проявления психотипов;
- язык мимики, позы, жестов;
- тесты на определение ведущего психотипа;
- определение доминантного психотипа;
- тактические приемы взаимодействия с различными психотипами.
Типология клиентов по метапрограммам
- понятие метапрограмм;
- фильтры восприятия;
- основные метапрограммы;
- ведущая метапрограмма;
- метапрограммы времени;
- метапрограммы сходства и различия;
- тесты на определение метапрограмм;
- метапрограммный принцип формирования предпочтений клиентов;
- влияние метапрограмм на принятие решений;
- учет метапрограмм в работе с возражениями.
Типология клиентов по масштабам обобщений
- масштаб обобщения личности;
- виды масштабов обобщений;
- тесты на определение масштаба обобщений;
- учет масштаба обобщений в переговорах и продажах.
Основы психологии общения:
- умение определять тип клиента и подстраиваться под него; выбор стратегии продаж;
- сильные и слабые стороны каждого типа клиента с точки зрения потребительского поведения; как воздействовать при продаже на каждый тип клиента?
- как расположить к себе клиента в зависимости от типа, как не допустить ошибки;
- какие клиенты не идут на контакт и почему? что с этим делать?
- мотивы, интересы и потребности каждого типа клиентов;
- работа с вопросами и возражениями; техники аргументации;
- помощь клиенту в принятии правильного решения; какому типу можно советовать, а какому категорически нельзя давать рекомендации?
- как не спугнуть клиента в последний момент; на кого можно «надавить», а кого нужно отпустить?
- формирование лояльности клиента;
- разговор с трудным собеседником; какой тип клиентов самый капризный и что с этим делать?
Результат посещения тренинга
По окончании тренинга участники смогут
- определить тип клиента и отреагировать на его потребности;
- определить ведущий психотип личности клиента;
- определить метапрограммный портрет личности клиента;
- определить масштаб обобщений личности клиента;
- найти правильный подход к разным типам клиентов;
- выбрать выгодную позицию в отношениях;
- осуществить эффективную коммуникацию, позволяющую успешно взаимодействовать с разными типами клиентами;
- создавать качественные долгосрочные отношения с клиентами;
- эффективно работать с возражениями и агрессивными клиентами;
- повысить личную эффективность в области взаимодействия с клиентами.
Для кого предназначен тренинг
Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам и консультантам, работающим в торговом зале, специалистам сервисных отделов и их руководителям.
Раздаточные материалы
Рабочая тетрадь с материалами
Документ по окончанию тренинга
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...