Эффективные переговоры при продаже. Работа с возражениями клиента

I.  Эффективный продавец

II. Психология покупателя

III. Переговоры с клиентом

1.  Подготовка к переговорам

• какой информацией необходимо владеть до встречи с клиентом;
• как оценивать клиента;
• построение стратегии ведения клиента.

2.   Презентация коммерческого предложения на языке выгод для клиента

• Как представить свой товар с максимальной выгодой для клиента
• Техники перевода свойств и преимуществ товара в выгоды для клиентов
• Что необходимо сделать, чтобы вас услышали и поняли? 
• Техники перевода содержания коммерческого предложения на доступный для клиента язык  в соответствии с его психологическими особенностями

3.  Психологические механизмы и закономерности общения

• Составляющие общения. Вербальное и невербальное общение.
• Механизмы восприятия и обработки информации
• Восприятие информации на невербальном уровне
• Диагностика партнера по его невербальным сигналам
• Восприятие информации на невербальном уровне
• Эффективные речевые конструкции
• Восприятие информации в соответствии с индивидуальными особенностями людей.
• Способы воздействия на человека в соответствии с его типом
• Понятие присоединения и ведение партнера по общению
• Психотехники установления и удержания контакта с различными людьми в соответствии и их индивидуальными особенностями или как вызвать симпатию, доверие, интерес у собеседника и как их сохранить в процессе общения.

4.  Работа с возражениями и сомнениями клиента.

1. природа возражений и сомнений
2. типы возражений (объективные, субъективные, тактические)
3. 5-ти шаговая техника обработки возражений
4. выбор стратегии поведения в соответствии с типом возражения
5. приемы обработки возражений и сомнений
6. типичные возражения:

5.  Аргументация

1. Выбор аргументов

• риторические и спекулятивные методы аргументации
• выбор аргументов в соответствии с:
• характерологическими особенностями клиента
• мотивационной особенностью клиента

      2.   Тактика аргументации

      3.    Продажа цены и ценности

      4.    Приемы влияния на клиента с помощью специальных речевых     

             конструкций

      5.    Язык как средство влияния на клиента

      6.   Аргументация с использованием специальных речевых конструкций (выбор слов и выражений, грамматических форм, последовательности слов, приемы донесения информации, которой оппонент не желает слышать, способы создания желаемого контакта восприятия информации, переформулирование, изменение смысла слов с целью восприятия и позиции партнера по общению, способы выявления информации, которой не хочет делиться клиент).

6.   Вопросы. Техника построения вопросов и активного слушания, как инструмент выявления истинных причин возражения и сомнений клиента

1.        Техника активного слушания
2.        Техника постановки вопросов. Типы вопросов
3.         Опрос клиента с помощью техники СПИН
4.         Техника «воронки»

7.   Ведение торга

1. Типичные ситуации торга
2. Основные правила торга
3. Общие правила аргументации
4. Товарная и ценовая аргументация
5. Продажа цены и ценности
6. Риторические и спекулятивные методы аргументации
7. Апелляция к личной заинтересованности
8. Уступки в процессе торга. Когда  и как необходимо уступать клиенту?

1. варианты завершения встречи с клиентом
2. признаки готовности клиента к принятию решения
3. вербальные и не вербальные сигналы готовности клиента к принятию решения
4. возможные результаты встречи (перспективные, вероятные, обязательные, временные)
5. некоторые правила завершения встречи

IV.   Выбор стратегии поведения в соответствии с вариантом взаимодействия.

1. Специфика общения с клиентом по телефону
2. Специфика общения с клиентом при непосредственном контакте
3. Специфика общения с клиентом при первичном контакте
4. Специфика общения с клиентом в процессе длительных взаимоотношений
5. Специфика общения с групповым клиентом

V.  Что такое «трудный клиент»? Как с ним справиться?

VI. Как различать манипуляции и противостоять им?

VII. Методы саморегуляции и активизация ресурсных состояний.