Мастерство продаж

День 1.

1. Введение в тренинг

• Самопрезентация участников;
• Определение ожиданий и целей участников;
• Этапы работы с клиентами, цели каждого этапа.

2. Установление контакта

• Умение расположить потенциального клиента;
• Способы установить первичный контакт по телефону и при личной встрече;
• Комплимент и малый разговор: правила и распространенные ошибки

Практическое задание

3. Специфика телефонных продаж:

• Исходящие: Телемаркетинг;
• Преодоление первичного барьера при холодном звонке;
• Способы прохождения секретарей.

Мозговой штурм, ролевая игра

4. Работа с отказами при холодных звонках:

• Причины, по которым клиент может отказать;
• Способы работы с отказами;
• Успешные формулировки ответов на типовые отказы клиентов.

5. Управление разговором:

• Способы удержания инициативы в диалоге;
• Техники активного слушания как способ управления разговором;
• Управление продажей с помощью вопросов.

Ролевая игра

6. Выяснение потребности:

• Инструменты "мягкого" и непринужденного сбора информации;
• Что необходимо узнавать, чтобы иметь возможность влиять на решение клиенты.

7. Презентация товара:

• Правила грамотной презентации;
• Инструменты "отстройки" от конкурентов;
• Аргументация: 3 способа преподнесения аргументов;
• Связь аргументации с потребностями клиента.

День 2.

Закрепление пройденного материала

8. Работа в ситуации недовольства клиента

• Способы удержания или восстановления контакта с клиентом;
• Триггеры: что усиливает негативную реакцию клиента;
• Алгоритм перевода клиента к конструктивному диалогу;
• Примеры применения алгоритма на практике в разных областях.

9. Работа с возражениями клиента

• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними;
• 5 шаблонов для формулировки ответа на любое выражение;
• Формулировки ответа на типичные возражения.

10. Психологические типы поведения клиентов:

• Психологические типы поведения клиентов;
• Особенности работы с "трудными клиентами";
• Умение реагировать на поведение, демонстрируемое здесь и сейчас.

11. Большая ролевая игра "Выиграть тендер"

Отработка навыков:

• Установления контакта;
• Выяснение потребности;
• Презентация;
• Работа с возражениями;
• Завершение продажи/контакта.

Подведение итогов.