Цель тренинга
Освоение результативных технологий продаж крупных проектов.
В программе тренинга
Этапы работы в проектных продажах
- участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
- определение этапов развития и реализации проекта;
- оценка потребности и потенциала;
- стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
- работа с госструктурами;
- планирование своей деятельности по проекту;
- расширение сферы контактов;
- определение приоритетности клиента;
- что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?
Телефонные переговоры
- как влиять на клиента по телефону?
- «воронка» телефонного разговора;
- принципы составления скриптов для работы по телефону;
- искусство ведения беседы по телефону;
- техники создания интриги;
- влияние интонации на результаты беседы;
- техники присоединения к клиенту по голосу;
- создание повода для посещения объекта или офиса;
- как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?
Сбор и анализ информации о проекте
- как определить свое место в политике закупки?
- структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
- определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
- подготовка к беседе;
- оценка конкурентных преимуществ;
- как выиграть переговоры до их начала?
Выявление потребностей и определение потенциала
- как определить потенциальные возможности клиента?
- отличия потребности и потенциала клиента;
- принципы нормализации продажи;
- алгоритм выявления существующей потребности;
- методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
- техника позиционирования компании на рынке;
- развитие навыков слушания клиента;
- как правильно задавать вопросы?
Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР
- как создавать доверительные отношения?
- методики выхода на личный контакт;
- активное поведение на выставках;
- планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
- этапы формирования доверительных отношений;
- разрешительный маркетинг;
- как выделиться из массы менеджеров по продаже?
Переговоры об условиях
- как отстаивать интересы компании в переговорах?
- этапы переговорного процесса;
- способы обсуждения цены и условий поставки;
- технология формирования предложения;
- эффективная аргументация;
- матрица условий для переговоров;
- отстройка от конкурента;
- обоснование цены и калькуляция стоимости;
- кому и как давать скидки, обоснование цены;
- как работать со скидками?
Результат посещения тренинга
- умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;
- владение техниками ведения переговоров по телефону;
- знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;
- умение диагностировать потребность и потенциал клиента;
- владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;
- умение отстраиваться от конкурентов;
- развитие навыков уверенного поведения.
Документ по окончанию тренинга
После прохождения тренинга вы получаете сертификат ТА
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер, консультант ТА «Мастер-класс»
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие тренинги по продажам и работе с клиентами (256) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение (217) или курсов по комплексным продажам (192), а также вам могут быть интересны семинар для менеджеров по продажам (168), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...