Планирование дебиторской задолженности. Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов.
Контроль и анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения. Оценка реального состояния дебиторской задолженности.
Анализ и классификация дебиторов методом АВС.
Методы профилактики и предупреждения дебиторской задолженности.

2. Организация работы по возврату дебиторской задолженности

Анализ клиентской базы и формирование матрицы финансового мониторинга платежных обязательств. Формирование кредитного рейтинга клиентов.
Распределение клиентов по группам риска. Оценка кредитной истории клиентов.
Правила стимулирования своевременной оплаты.

3. Технология переговоров по "долгам".

Виды и типы переговоров по возврату дебиторской задолженности.
Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Стратегии работы с разными типами должников. Добросовестные и недобросовестные должники. Причины нерезультативных переговоров.
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов.

4. Специфика коммуникаций с должником.

Структура переговоров по возврату дебиторской задолженности.
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
Распознавание манипуляций клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям. Способы нейтрализации. Психологическая самооборона.
Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности, удерживать цель и достигать договоренности (с использованием видео)

Результат посещения семинара

По окончании тренинга участники смогут:

систематизировать работу с дебиторской задолженностью
провести анализ клиентской базы по дебиторской задолженности
разработать план действий по возврату дебиторской задолженности
проводить переговоры с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостоять манипуляциям со стороны клиентов.

Для кого предназначен семинар

Руководители отделов продаж, региональные менеджеры, менеджеры по продажам, специалисты по работе с дебиторской задолженностью

Интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций

Блоки 1 и 2 построены в виде игры-симуляции.
Блоки 3 и 4 проводятся по схеме: ролевая игра с видео-записью >> анализ и обратная связь >> закрепление правильной модели.

Участники получают рабочие тетради и методические материалы.

Уразова Наталья Геннадьевна

Тренер-консультант по закупкам, эксперт по производственным закупкам

Сергей Смоляков

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!