Логика эффективной продажи или один день в шкуре закупщика
-
Вы хотите больше продавать?
-
Вы хотите вовремя получать с клиентов деньги?
-
Вы хотите наладить с клиентом долгосрочные партнерские отношения?
Продажа товара это процесс взаимодействия представителей двух компаний. Ключевую роль в этом взаимодействии играет Ваш продавец и закупщик Вашего клиента. Умение вести переговоры это искусство аргументировано отстаивать свою позицию. Правильно выбрать аргументы при продаже товара может только тот, кто понимает специфику работы закупщика и знает, как правильно закупать товар.
Для этого мало знать потребительские свойства своего продукта, находить клиентов и уметь вести переговоры. Надо понимать чего хочет закупщик от своего поставщика, как он определяет для себя приоритеты, по каким критериям выбирает товар, как и почему он «выбивает» скидки, какой ему необходим кредит. Какой математикой он пользуется при расчетах закупочной цены, срока и суммы необходимого кредита.
Закупка сложный процесс, в котором тесно переплетены и финансовые и логистические и маркетинговые вопросы. Если Вы хотите достичь нового уровня взаимодействия со своими клиентами, Вы должны не хуже них знать, как правильно закупать товар. Уметь, аргументировано отстаивать свою позицию, используя терминологию понятную закупщику
В программе семинара
Терминология, которую используют закупщики. Как они определяют необходимый товарный запас и прочие параметры товародвижения
- Математические методы анализа, используемые закупщиками
- Основные параметры товарных ресурсов, как их определяют
- Наценка, средняя наценка и доходность собственных средств, как без скидок сделать свой товар прибыльным для клиента
Закупочная политика торговой компании. Почему все Ваши клиенты такие разные.
- Три типа закупочных стратегий
- Формирование и управление ассортиментной матрицей
- Влияние закупочной стратегии клиента на требования, которые он предъявляет Вам
Процесс принятия решений в отделе закупок. Кого и по каким вопросам можно не беспокоить
- Структура отдела закупок
- Как принимают решение о закупке товара и расширении ассортимента
- Кому и за что вовремя платят
- Как выбирают товары и поставщиков для ввода в ассортимент или вывода
Организация взаимодействия с клиентом. Как можно выдавить всех конкурентов
- Как закупщик «разводит» поставщика
- Как выявить реальные потребности клиента
- Скидки, бонусы и откаты, как заставить закупщика работать на Вас
Долгосрочное сотрудничество с клиентом. Мифы и реальности торгового бизнеса.
- Определение общих целей
- Разработка стратегии совместного развития
- От входного билета к совместному маркетинговому бюджету
Результат посещения семинара
По результатам обучения сотрудники научатся:
-
анализировать результаты сотрудничества;
-
правильно выделять истинные потребности закупщика;
-
подготавливать необходимую аналитическую информацию;
-
разрабатывать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров;
-
четко формулировать, аргументировать и отстаивать свои требования;
-
убеждать закупщиков и добиваться необходимых условий по поставкам и оплатам товара;
-
и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону.
Метод ведения
Метод тренинга отличается от традиционных способов профессиональной подготовки, в первую очередь, наличием обратной связи для участников, а также использованием групповой динамики с целью повышения интенсивности занятий. Постоянное интеллектуальное напряжение, а также многократное эмоциональное переживание сложных рабочих ситуаций, формируют у участников новые, более эффективные, модели поведения в процессе делового взаимодействия. Вырабатывается комплекс специальных знаний и навыков, Основу методики составляет система обучения практическим навыкам, модифицируемая в зависимости от целей тренинга, требований заказчика и возможностей группы. Практические задания подбираются таким образом, чтобы формировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 - 50 % того, что слышит и видит, 60 - 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.
Объем теоретический информации в каждой программе различен и может варьироваться в широких пределах. После окончания обучения, у участников остаётся комплект учебных материалов, который можно использовать для дальнейшей отработки навыков.
Эффективность обучения неоднократно замерялась и контролировалась. В результате можно утверждать, что через 4 недели после окончания тренинга, рост контрольных показателей участников составляет в среднем 20% !
Раздаточные материалы
Преподаватели семинара
-
Генеральный директор компании «ROMB Consulting». Консультирование в области...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...