Конкурентоспособные продажи продуктов и услуг корпоративным клиентам по методу SPIN

1. Стратегии и методы продаж продуктов и услуг корпоративным клиентам

• Рыночные факторы успешных продаж и уникальность продуктов компании.
• Влияние взаимозаменяемости и стратегической важности продуктов и услуг для корпоративного клиента;
• Ценность, выгоды и издержки продуктов и услуг для клиента;
• Операциональные, консультационные и партнёрские продажи продуктов и услуг компании и типы клиентов компании.
• Актуальные типовые затруднения в работе менеджеров клиентских отделов и сотрудников отделов продаж корпоративным клиентам.
• Слагаемые продуктивности менеджера клиентских отделов. 
• Ключевые знания, качества и компетенции успешных продавцов.
• Эффективный стиль ведения встречи по продаже продуктов и услуг.

2. Модель SPIN  для повышения результативности в продажах продуктового ряда компании корпоративным клиентам

• Цикл принятия решения Клиентом на заключение договора;
• Психологическая структура Центра заключения договоров корпоративного клиента.
• Модель 4-х стадий очных встреч при продажах продуктового ряда компании корпоративным клиентам
• Стадия Начала встречи. «Ловушки» для менеджера по продажам в начале встречи с клиентом.
• Стадия Исследования и развития потребностей корпоративного клиента. Работа с Явными и Скрытыми потребностями с использованием техники SPIN. Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы. Отработка навыка выявления пользы ценности для клиента. Постановка вопросов о выгодах  сотрудничества с компанией.
• Стадия Демонстрации возможностей компании и продукта / услуги. Создание  Выгод для клиента. Особенности презентации характеристик и преимуществ продуктов и услуг. Предъявление цены продукта и работа с ценой. Работа с типами возражений клиента в техниках SPIN.
• Стадия Получения обязательств. Знание и различение видов результатов встречи. Сигналы прогноза успешности неуспешности заключения договора. Получение обязательств корпоративного клиента на дальнейшее сотрудничество.

3. Планирование и проведение встреч с важными клиентами.

• Отличия очной встречи по продаже от торговых переговоров.
• Постановка целей и планирование очных встреч с конкретным представителем корпоративного клиента с учётом его типа, места в структуре Центра заключения договоров, стадии Цикла принятия решения клиентом и Этапа продаж.
• Навык планирования встреч с использованием специальных форм и бланков.
• Определение наличия и преодоление опасений для Клиента.
• Использование метода Анализа убеждения.
• Умение провести Анализ уязвимости продукта услуги позиций компании на основе потребительских свойств и конкурентных преимуществ продукта услуги компании и достоинств коммерческого предложения.
• Распределение ролей на парных встречах.

Заключение: Способы закрепления знаний менеджерами и сотрудниками отделов продаж корпоративным клиентам.