Эффективные продажи услуг

Тема 1.  Личный контакт с потенциальным клиентом организации:

1. Установление контакта с клиентом:
   • психология клиента, его ожидания;
   • алгоритм построения сознательного доверия;
   • 5 факторов благорасположения.
2. Бизнес-процессы продаж.
3. Особенности продажи услуги.
4. Техника позиционирования в сравнении с конкурентами.
5. Продвижение торгового предложения.

Тема 2.  Умение торговаться, или работа с ценой:

1. Как оценить ценовые ожидания клиента.
2. Основные правила предъявления цены:
• Ошибки при ведении переговоров о цене;
• Как аргументировать собственную цену;
• Методы психологического воздействия при переговорах о цене.
3. Как обосновывать цену:
• Понятие пользы и выгоды для клиента;
• Что делать, если клиент просит скидку;
• Как работать с «ценовыми» возражениями клиента.
4. Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
5. Отказы. Рекомендации по работе с отказами.
6. Ролевая игра.

Тема 3. Телефон как инструмент в продажах услуги:

1. Цель работы на телефоне: от звонка к сделке.
2. Управление беседой по телефону:
• Перехват инициативы ведения беседы с сохранением контакта;
• Техника «пауза после вопроса» как средство выявления предпочтений клиента при принятии решения;
• Тематические упражнения на отработку навыков.

Тема 4. Мастер-класс работы с возражениями клиентов:

1. Типы возражений, их источник и техники работы:
• Возражение клиента как недоверие к компании;
• Возражение клиента как неосознаваемая потребность;
• Возражение клиента как перегруз информацией;
• Техника перехода от возражения к уточнению потребности;
• Техника перехода от уточнения потребности к заключению сделки.
2. Практические упражнения для отработки навыков работы с возражениями клиентов.

Тема 5. Закрепление договоренностей, завершение продажи услуги:

1. Правильное поддержание договоренностей.
2. Составление коммерческого предложения.
3. Пути выстраивания долгосрочных отношений.