Маркетинг промышленных предприятий России

Заседание 1. Стратегия - не конкурируйте без нее!

• Кто есть кто на рынке и почему? Видение, стратегия и миссия.
• Необходимые перемены в функции маркетинга. Парадигма промышленного маркетинга. Комплекс маркетинга и 4P маркетинга Варианты стратегий повышения конкурентоспособности. Признаки конкурентоспособной Компании. Ключевые факторы успеха и "окна возможностей".
• Системный подход к разработке стратегии. Этапы разработки плана маркетинга и план проведения аудита маркетинга в компании.
• Цели и задачи внутреннего маркетинга. Диагностика организации подразделений в реализации ее стратегии. Необходимость разработки и внедрения внутренних стандартов и регламентов взаимодействия подразделений.
• Сбалансированная система показателей (ССП) - инструмент контроля реализации принятой стратегии. Варианты аспектов основных показателей деятельности Компании.

Заседание 2. Внешняя среда и варианты позиционирования компании на рынке

• Факторы макросреды и виды источников информации о рынке.
• Типичные ошибки в организации работы Call-center. Маркетинговые исследования: цели и порядок проведения. Подготовительные этапы комплексного маркетингового исследования. Количественные и качественные методы получения информации. Типы маркетинговых исследований.
• Требования к обработке результатов маркетингового исследования.
• Оценка потенциальной емкости рынка и доли Компании на нем. Структура портрета Потребителя и Конкурента. Принципы формирования выборки на рынке и его сегментации. Матрица продукт-рынок. Основные стратегии позиционирования компании на рынке.
• Структура конъюнктурного обзора и маркетингового обоснования бизнес-плана.

Заседание 3. Ассортиментная и ценовая политика, как инструменты повышения конкурентоспособности

• Товар/продукт как маркетинговая категория.
• Мультиатрибутивность товара/продукта и мифы о стандартных товарах/продуктах. Жесткие и мягкие дифференциаторы (характеристики продукта) и их репозиционирование. Уникальная потребительская ценность продукта. Цепочка создания потребительской ценности по М. Портеру.
• Регламент бизнес-процесса: оценка степени значимости для компании видов реализуемых продуктов (ABC, XYZ, ФСА). Логистика и сервис, как конкурентные преимущества.
• Инновационные стратегии и методы активизации творческого мышления. Подготовка и участие Компании в выставках - презентациях: регламент бизнес-процесса.
• Процедура определения экономической ценности товара.
• Ценовая стратегия и методы ее формирования на разных типах рынков. Основные факторы, влияющие на чувствительность
• Потребителей к уровню цены. Мониторинг цен конкурентов. Реакция Потребителей на изменение цены при различном характере спроса: эластичность спроса и интерпретация результатов анализа безубыточности. Торги и методы их оценки.

Заседание 4. Практическое занятие - 2 часа

• Определение КФУ (ключевых факторов успеха) Компании
  Определение жестких и мягких дифференциаторов продукта

Заседание 5. Управление опытом взаимоотношений с Потребителями или какой из них всегда прав?

• Точки взаимодействия компании с Потребителями: анализ истории взаимоотношений с ними и причин ухода к конкурентам: регламент бизнес-процесса.
• Стоимостное досье Потребителя, порядок его составления и информация, включаемая в него. Ранжирование Потребителей по степени убывания их значимости. Что такое условно хороший, плохой, трудный и лояльный Потребитель? Варианты взаимодействия с разными группами Потребителей. Организация отношений с ключевыми Потребителями на рынке b2b.
• Программы повышения лояльности Потребителей на рынке.
• Основные приемы формирования понимания ценности общего знания. Сценарии мотивации внедрения CRM в России: цели, задачи и этапы внедрения. Структура полей карточек Потребителя и Поставщика. Типовые заблуждения, связанные с внедрением проектов по CRM.

Заседание 6. Эффективное товародвижение: модели управления отношениями между Поставщиком и Потребителем

• Ориентация компании на рынок, как система ее действий.
• Источники конкурентного преимущества на рынке b2b. Клиенто ориентированность: основные принципы.
• Виды каналов товародвижения. Участники процесса покупки и типовые этапы сделки на рынке b2b. Факторы, определяющие потребительское поведение на рынке. Теория денежной оценки выгод: 10 правил успеха. Отношения между Потребителями и Поставщиками на рынке b2b. Договорные отношения с другими участниками рынка.
• Типы руководителей подразделений сбыта (продаж). Варианты организационных структур подразделений сбыта (продаж).
• Факторы оценки Потребителями своих взаимоотношений с компанией. Что ждет руководство компании от сотрудников своих клиентских подразделений? Группы стратегических профессий и профили их компетенций. Организация взаимоотношений с дилерами и дистрибуторами: декларация партнерских принципов. Основные обязанности менеджеров по продукту. Маркетинговый подход к мотивации сотрудников.
• Электронный бизнес и промышленный маркетинг: самые распространенные мифы об Интернет-маркетинге.

Заседание 7. Брендинг на промышленном рынке

• Торговая марка (товарный знак) и ее эмоциональное восприятие Потребителями. Точки паритета и дифференциации торговой марки. Потребительский капитал торговой марки: измерение и управление им. Процесс формирования лояльности к торговой марке. Управление коммуникационными каналами на промышленном рынке. Рекомендации по подготовке рекламных материалов для специализированных изданий Восприятие и маркетинг бренда. Дополнительные правила брендинга промышленных товаров. Этапы внутренних коммуникаций при продвижении марки/бренда. Мероприятия паблик рилейшнз и капитализация компании. Пресс-релизы и их роль в подготовке к участию компании в тендере. Семь смертных грехов брендинга и десять заповедей успешного бренд-менеджмента. Принципы радикального маркетинга.

Заседание 8. Практическое занятие - 2 часа

• Определение критериев ранжирования Потребителей и разработка плана повышения их лояльности